Asmeninė žinutė iš manęs: ką noriu, kad žinotumėte prieš skaitydami šį straipsnį

Noriu pradėti asmenine žinute. Šį straipsnį parašiau ne kaip rinkodaros pratimą, o kaip technikos specialistas, 8 metus dirbęs hidraulinės įrangos pramonėje. Noriu, kad žinotumėte, kas aš esu, kuo tikiu ir ko tikiuosi, kad išmoktumėte perskaitę šį straipsnį.

Manau, kad hidraulinės įrangos pirkimas neturėtų atrodyti kaip rizikingas užsiėmimas.Mačiau per daug pirkėjų, kurie tiekėjų pasirinkimą laiko loterija – jie pasirenka pigiausią variantą, tikisi, kad jis veiks, o kai nepasiteisina, susiduria su pasekmėmis. Noriu tai pakeisti. Noriu, kad kiekvienas pirkėjas, perskaitęs šį straipsnį, turėtų reikiamos informacijos, kad galėtų priimti užtikrintą ir pagrįstą sprendimą.

Manau, kad geriausi santykiai su tiekėjais kuriami sąžiningumu, o ne pardavimų meistriškumu.Nesakysiu, kad esame tobuli. Mes nesame tobuli. Turime kokybės trūkumų. Turime pristatymo vėlavimų. Turime dokumentacijos klaidų. Apie kai kuriuos iš šių trūkumų pasakojau šiame straipsnyje. Ir toliau apie juos pasakosiu. Manau, kad skaidrumas yra vertingesnis nei tobula rinkodaros istorija.

Manau, kad techninė kokybė yra vienintelis patikimų verslo santykių pagrindas.Mes nelaimime klientų siūlydami mažiausią kainą. Mes laimime klientus siūlydami geriausią kokybę, išsamiausią dokumentaciją ir greičiausią techninę pagalbą. Noriu, kad klientai mus pasirinktų dėl šių priežasčių, o ne dėl to, kad išsiuntėme jiems palankų el. laišką ar pasiūlėme nuolaidą.

Manau, kad klasifikacinės bendrovės sertifikavimo sistema yra vienas svarbiausių kokybės užtikrinimo mechanizmų mūsų pramonėje.Mačiau, kas nutinka, kai pirkėjai ignoruoja sertifikavimo reikalavimus. Papasakojau jums Viduržemio jūros regiono laivo savininko, kuris prarado 2,3 mln. JAV dolerių, istoriją. Ir toliau pasakosiu šią istoriją. Noriu, kad kiekvienas pirkėjas suprastų, jog sertifikavimas nėra biurokratija – tai apsauga.

Manau, kad bendros eksploatavimo išlaidos yra vienintelis sąžiningas būdas įvertinti hidraulinę įrangą.Atlikome TCO analizę dešimtims klientų. Parodėme klientams, kad mūsų siurblys, kurio pradinė kaina didesnė, per 10 metų leidžia jiems sutaupyti pinigų. Noriu, kad atliktumėte savo TCO analizę su bet kuriuo tiekėju, kurį vertinate. Esu įsitikinęs, ką parodys skaičiai.

Manau, kad hidraulinės technologijos ateitis priklauso servo valdomoms kintamo darbinio tūrio sistemoms.Į šią sritį daug investavome. Turime 14 tyrimų ir plėtros inžinierių, dirbančių su servo siurblių technologijomis. Manome, kad iki 2028 m. servo siurbliai sudarys daugiau nei 30 % mūsų gamybos apimties. Noriu, kad mūsų klientai dalyvautų šiame perėjime, nes manau, kad tai jiems sutaupys nemažai energijos sąnaudų.

Manau, kad nesame tinkamas tiekėjas kiekvienam pirkėjui.Šiame straipsnyje tai jau ne kartą sakiau ir sakau rimtai. Mes nesame pigiausias pasirinkimas. Mes nesame greičiausias pasirinkimas mažiems užsakymams. Mes nesame tinkamas pasirinkimas pirkėjams, norintiems apeiti sertifikavimo patikrinimą. Esame tinkamas pasirinkimas pirkėjams, kuriems rūpi kokybė, patikimumas, techninis tikslumas ir ilgalaikė pagalba. Jei tai jūs, tikiuosi, kad susisieksite su mumis.

Noriu išgirsti tavo nuomonę.Jei perskaitėte šį straipsnį ir turite klausimų – apie mūsų gaminius, sertifikatus, bandymų procedūras, apskritai apie hidraulinių mentinių siurblių technologiją – noriu išgirsti jūsų nuomonę. Aš asmeniškai atsakau į rimtų pirkėjų techninius klausimus. Neperduosiu jūsų jaunesniajam pardavėjui. Į jūsų klausimus atsakysiu pats arba surasiu ką nors mūsų komandoje, kas galės į juos atsakyti geriau nei aš.

Dėkoju, kad perskaitėte šį straipsnį. Tikiuosi, kad jis jums buvo naudingas.

Kodėl rašau šį vadovą ir kodėl jūsų tiekėjo pasirinkimo sprendimas yra svarbesnis, nei manote

Noriu pradėti šį straipsnį asmenine tema. Per 8 metus, dirbdamas „Vicks Hydraulic“, kalbėjausi su šimtais pirkimų vadovų, gamyklos inžinierių ir karinio jūrų laivyno logistikos pareigūnų, kurie visi bandė išspręsti tą pačią problemą: rasti mentelinių siurblių gamintoją, kuriuo galėtų pasitikėti ilgam laikui. Dauguma jų pradėjo paiešką, sutelkdami dėmesį į netinkamą kintamąjį – vieneto kainą. Jie kreipėsi į mus po trijų ar keturių nesėkmingų tiekėjų santykių, sunkiu būdu įsitikinę, kad pigus siurblys, kurį reikia pakeisti po 8000 valandų, iš tikrųjų nėra pigus, jei susumuosime prastovos išlaidas, avarinio pirkimo priemokas, hidraulinio skysčio keitimą ir inžinerinį laiką, skirtą pakartotiniam montavimui.

Pateiksiu konkretų pavyzdį iš mūsų patirties. Vienas plieno gamyklos operatorius Pietryčių Azijoje pirko mentelinius siurblius iš pigių tiekėjų savo valcavimo staklės hidraulinės tarpo reguliavimo sistemai. Jų siurbliai gesti kas 6–8 mėnesius, todėl kiekvienas gedimas kainavo maždaug 35 000 JAV dolerių dėl gamybos nuostolių, pridėjus siurblio pakeitimo ir alyvos keitimo išlaidas. Po trijų gedimų per 18 mėnesių jie susisiekė su mumis. Mūsų siurblys – maždaug 2,1 karto brangesnis nei vieneto kaina – veikė 28 mėnesius iki pirmojo planinio sandariklio aptarnavimo.Kadangi apskaičiavome bendras eksploatavimo išlaidas per trejus metus ir nustatėme, kad mūsų siurblys jiems sutaupė maždaug 127 000 USD, palyginti su pigesne alternatyva,Pirkimų vadovė man pasakė, kad norėtų, jog nuo pat pradžių būtų kitaip suformulavusi savo atrankos kriterijus. Šia istorija dalinuosi ne tam, kad jus sužavėčiau, o todėl, kad noriu, jog suprastumėte, jog bet kokioje itin svarbioje hidraulinėje sistemoje mentelinio siurblio pasirinkimo ekonomiškumas visada yra svarbesnis už pradinę kainą.

Šio straipsnio tikslas – pateikti jums išsamią vertinimo sistemą, kurią naudojame savo viduje, ir skaidriai nurodyti, kur mes esame geriausi, o kur ne. Jei naudosite šią sistemą ir pasirinksite kitą tiekėją, gerbsiu jūsų sprendimą. Tačiau noriu, kad tai darytumėte remdamiesi visa informacija, o ne blizgančiu katalogu ir maža vieneto kaina.

Pramoninės hidraulikos rinka 2026 m.: kas iš tikrųjų pasikeitė ir ką tai reiškia pirkėjams

Nuo 2021 ir 2022 m. tiekimo grandinės sutrikimų pasaulinėje hidraulinių mentinių siurblių rinkoje įvyko didelių struktūrinių pokyčių. Mano nuomone, svarbiausias pokytis yra ne technologinis, o struktūrinis: rinka suskilo į du skirtingus lygius. Pirmąjį lygį sudaro tokie gamintojai kaip mes, kurie rimtai investavo į automatizavimą, tikslaus bandymo infrastruktūrą ir atitiktį tarptautiniam sertifikavimui. Antrąjį lygį sudaro prekybos įmonės ir mažos dirbtuvės, kurios perka pagamintus siurblius iš pirmojo lygio ir keičia jų prekės ženklus be jokio inžinerinio nuodugnumo, bandymų griežtumo ar kokybės valdymo, kurį sukūrė pradinis gamintojas.

Šios painiavos pasekmes matome reguliariai. Tarptautiniai pirkėjai susisiekia su mumis gavę nekokybiškus produktus ir sužinoję, kad jų tariamas gamintojas neturi gamyklos, bandymų įrangos ir techninio personalo. Tai būdinga ne tik vienai šaliai – tai pasaulinis reiškinys, susijęs su plataus vartojimo pramonės komponentais.Kadangi per pastarąjį dešimtmetį mes ir keli kiti rimti gamintojai mūsų srityje daug investavo į gamybos technologijas ir atitiktį sertifikavimo reikalavimams,Kokybės skirtumas, kuris anksčiau automatiškai buvo palankus Europos ar Amerikos tiekėjams, vidutinio ir aukšto slėgio diapazone gerokai sumažėjo.

Remiantis mūsų rinkos analizės duomenimis, pasaulinė hidraulinių siurblių rinka 2025 m. pasiekė maždaug 8,9 mlrd. JAV dolerių, o menteliniai siurbliai sudarė maždaug 18–22 % pramoninių hidraulinių įrenginių. Sektoriai, kuriuose kvalifikuotų mentelinių siurblių paklausa auga labiausiai – jūrinio vėjo jėgainių įrengimo įranga, karinio jūrų laivyno modernizavimas ir tiksliosios gamybos automatizavimas – reikalauja sertifikuotų, didelio patikimumo komponentų.Kadangi šių sektorių pirkėjai negali prisiimti kritinių sistemų komponentų gedimų rizikos,Tikimės, kad aukščiausios klasės gamintojai ir toliau didins rinkos dalį 2026 m. ir vėliau.

Trys mentinių siurblių tipai, su kuriais dirbame kasdien: kurio iš tikrųjų reikia jūsų pritaikymui?

Prieš tęsdamas tiekėjų vertinimą, noriu įsitikinti, kad visi vartojame tą pačią terminologiją, nes pastebėjau, kad net patyrę inžinieriai kartais sumaišo siurblių konfigūracijas taip, kad susidaro neteisingos specifikacijos, o neteisingai apibrėžtas siurblys yra brangi klaida, kurios ištaisymas užtrunka mėnesius.

Mūsų vienos kasetės mentiniai siurbliai.Mes juos plačiai naudojame pramoninės automatizacijos srityje, kur erdvė ribota, darbo ciklas vidutinis, o kainos jautrumas yra svarbus veiksnys. Mūsų vienos kasetės siurbliai gali atlaikyti iki maždaug 120 l/min. srautą ir iki 175 barų slėgį. Mes tiekėme juos gamintojams daugiau nei 30 šalių, o mūsų lauko duomenys rodo, kad vidutinis MTBF yra maždaug 14 000 valandų standartinėmis pramoninėmis sąlygomis.

Mūsų dvigubi kasetiniai mentiniai siurbliai.Tai sunkiosios pramonės darbiniai arkliai ir mūsų labiausiai pageidaujamas produktas laivybos reikmėms. Dvi siurbimo kameros viename korpuse tiekia maždaug dvigubai didesnį srautą tame pačiame apvalkale, ir mes nuolat pasiekiame iki 210 barų slėgį. Mes tiekėme dvigubos kasetės siurblius laivų vairavimo įrenginiams, plieno valcavimo staklynams ir plastiko liejimo mašinoms. Šiems tikslams mes nurodome karbidu dengtas mentes ir nitriduotus rotorius, nors medžiagų kaina yra žymiai didesnė.nes standartinių grūdinto plieno menčių, veikiančių didelę apkrovą ir užteršto skysčio sąlygomis, sukibimo sukeltas dilimas gali sutrumpinti siurblio tarnavimo laiką 40–60 %, palyginti su alternatyvomis su karbidu,ir mes stebime šį skirtumą savo gedimų analizės duomenų bazėje.

Mūsų servo valdomi kintamo tūrio mentiniai siurbliai.Būtent čia nuo 2019 m. sutelkėme savo investicijas į mokslinius tyrimus ir plėtrą, ir tai yra sritis, kuri mane asmeniškai labiausiai jaudina. Servo valdomas mentinis siurblys realiuoju laiku reguliuoja savo tūrį, remdamasis sistemos valdiklio elektriniais grįžtamojo ryšio signalais – jis tiekia tiksliai tokį srautą ir slėgį, kokio sistema reikalauja bet kuriuo momentu. Šiuos įrenginius esame diegę robotinėse suvirinimo linijose, CNC apdirbimo centruose ir aviacijos bei kosmoso antžeminėje įrangoje.Kadangi energijos suvartojimas hidraulinėje sistemoje tiesiogiai proporcingas išeigai,Mūsų servo siurbliai sumažina vidutines sistemos energijos sąnaudas 25–40 %, palyginti su fiksuoto tūrio alternatyvomis.Kadangi energija sudaro 45–55 % visų hidraulinės sistemos eksploatavimo išlaidų per 10 metų, energijos taupymas naudojant servo siurblius tiksliosiose sistemose paprastai padengia vieneto kainos priemoką per 14–22 mėnesius.

Ką turime, ko neturi daugelis konkurentų: trys dalykai, kurie iš tikrųjų svarbūs gamyboje

Aplankęs dešimtis hidraulinių gamyklų ir priėmęs dešimtis atsakomųjų vizitų iš mūsų tarptautinių pirkėjų, aiškiai supratau, kuo iš tiesų pajėgus gamintojas skiriasi nuo to, kuris tik atrodo pajėgus. Į šiuos dalykus mes konkrečiai investuojame, ir tai yra kriterijai, kuriuos siūlau jums naudoti vertinant bet kurį tiekėją, įskaitant mus.

Mūsų testavimo protokolas: kodėl mes testuojame kiekvieną vienetą, o ne tik pavyzdžius

Kai 2018 m. projektavome dabartinį gamybos įrenginį, vienas labiausiai mūsų vadovybės komandoje diskutuotinų sprendimų buvo tai, kiek automatizuotų bandymų stočių įrengti. Mūsų komercijos komanda pasisakė už tris. Mūsų kokybės komanda pasisakė už šešias. Aš pasisakiau už šešias, ir mes pasirinkome šešias. Šiandien kiekvieną gamybos įrenginį – ne statistinį kiekvienos partijos pavyzdį, o kiekvieną atskirą siurblį – prieš išsiunčiant atliekame automatizuotą bandymų protokolą. Mūsų bandymas matuoja darbinį tūrį esant nominaliam greičiui, tūrinį efektyvumą esant maksimaliam slėgiui (mūsų tikslas yra 92 % ar daugiau), bendrą efektyvumą keliuose slėgio taškuose, korpuso išleidimo srautą esant nominaliam slėgiui ir triukšmo lygį 1 metro atstumu. Kiekvienas įrenginys gauna unikalią bandymų ataskaitą, susietą su jo serijos numeriu, ir mes šias ataskaitas archyvuojame mažiausiai 10 metų.

Kadangi vieno sugedusio siurblio jūrinėje platformoje prastovos ir specialisto laivo įsikišimo gali kainuoti 50 000–200 000 JAV dolerių,Mes niekada nekvestionavome šio sprendimo. Verčiau prisiimčiau kiekvieno įrenginio bandymo išlaidas, nei gedimo, kuris kenkia mūsų reputacijai ir klientų veiklai, kainą. Pirkėjai mums sakė, kad tai per daug. Kiekvienas iš šių pirkėjų galiausiai tapo klientu, kai laikui bėgant patyrė skirtumą, kurį pagerino mūsų veikimas.

Mūsų surinkimo aplinka: daugumos siurblių gedimų priežastis yra užterštumas

Atlikę gedimų analizę patvirtinome, kad hidraulinio skysčio užterštumas yra pagrindinė priešlaikinio mentelinių siurblių gedimo priežastis mūsų pramonėje. ISO 4406 užterštumo kodas, 22/19/16 klasė, yra minimalus priimtinas skysčių švaros standartas šiuolaikinėse aukšto slėgio sistemose. Vis dėlto daugelis gamintojų, įskaitant kai kuriuos, turinčius, matyt, modernius įrenginius, surenka siurblius standartinėje dirbtuvių aplinkoje, kur aplinkos ore esančių kietųjų dalelių kiekis gerokai viršija šias ribas.

Mūsų surinkimo zonoje palaikoma ISO 7 klasės švara, o prieš išsiunčiant kiekvieną siurblio korpusą sandariname azotu.Kadangi mūsų siurblių mentės ir kumštelinis žiedas yra tiksliai pritaikyti komponentai, kurių tarpai matuojami mikronais,Net vienas piršto atspaudas ant vidinio paviršiaus surinkimo metu gali sukelti užteršimo kaskadą, kuri sunaikina siurblį per 500–1000 darbo valandų. Šį mechanizmą kruopščiai dokumentavome savo gedimų analizės duomenų bazėje. Analizuodami grąžintus siurblius, su užteršimu susiję gedimai nuolat kyla dėl surinkimo problemų ar sistemos užterštumo, o ne dėl mūsų gamybos defektų.

Mūsų tiekimo grandinės skaidrumas: mes įvardijame savo komponentų tiekėjus

Kiekvieną mūsų tarptautinės pardavimų komandos narį mokau atkreipti dėmesį į konkrečią įspėjamąją signalą: gamintoją, kuris negali įvardyti savo svarbiausių komponentų tiekėjų. Rotorius, kumštelinis žiedas ir mentės yra bet kurio mentinio siurblio širdis. Kiekvienam svarbiam komponentui turime patvirtintų tiekėjų sąrašus, o kiekvienai partijai reikalingi gaunamų medžiagų sertifikatai. Mūsų rotorių tiekėjas naudoja atšaldyto išcentrinio liejimo procesą, kurio metu gaminama mazginė grafito struktūra, pasižyminti nuolat geromis tempiamosiomis savybėmis. Šį tiekėją nurodome ne todėl, kad jis pigiausias, o todėl, kad...nes jų gamybos procesas sukuria rotorius, kurie išmatuojamai sumažina mūsų gedimų skaičių, palyginti su įprastomis smėlio liejimo alternatyvomis,Ir mes tai stebime statistinėmis procesų valdymo diagramomis kiekvienoje gamybos linijoje. Jei paklausite mūsų, kas yra mūsų rotorių tiekėjas, mes jums pasakysime – o jei paprašysite apsilankyti toje gamykloje, mes tai suorganizuosime.

Sertifikavimo aplinka: mūsų CCS, DNV, ABS, BV ir LR vadovas bei kaip juos patikrinti

Jei yra viena sritis, kurioje tarptautiniams pirkėjams dažniausiai reikia patarimų, tai yra jūrų ir karinio jūrų laivyno įrangos sertifikavimo reikalavimai. Penkios pagrindinės klasifikacinės bendrovės – CCS, DNV, ABS, BV ir LR – atlieka tą patį pagrindinį tikslą – tikrinti įrangos saugą jūrų ir jūrinėse srityse, tačiau jos taiko skirtingus taisyklių rinkinius, skirtingus bandymų protokolus ir skirtingas tikrinimo duomenų bazes. Šio sudėtingo aspekto valdymas yra dalis to, ką darome savo klientams.

Kodėl klasifikacinės bendrovės patvirtinimai jūrų laivybos reikmėms yra nekeičiami?

Iš savo tarptautinių pardavimų patirties supratome, kad CE ženklinimas ir UL sąrašas yra būtini vartojimo ir pramonės gaminiams, parduodamiems ES ir Šiaurės Amerikoje, tačiau jie nepakeičia klasifikacinės bendrovės tipo patvirtinimo jūrų ir atviroje jūroje. Kai vėliavos valstybės administracija reikalauja klasifikacinės bendrovės patvirtinimo hidraulinei įrangai, ji reikalauja nepriklausomo patvirtinimo, kad įranga veiks saugiai konkrečiomis laivo eksploatavimo zonos aplinkos sąlygomis – Šiaurės jūros žiemos audrų, tropinio pusiaujo karščio ar arktinio šalčio metu.

Turime visų penkių pagrindinių klasifikacinių bendrovių tipo patvirtinimus. Tipo patvirtinimui gauti reikalingi: visi inžineriniai dokumentai, įrodantys, kad projektas atitinka bendrovės taisykles; akredituotos laboratorijos pateikti tipo bandymų ataskaitos, įskaitant 1000 valandų slėgio patvarumo bandymą esant 2 kartus didesniam slėgiui nei vardinis, trūkimo bandymą esant 4 kartus didesniam slėgiui ir išsamų eksploatacinių savybių žemėlapio sudarymą; klasifikacinės bendrovės inspektorių atliekamas įrenginių patikrinimas vietoje; ir įsipareigojimas nuolat stebėti gamybos kokybę ir periodiškai atlikti pakartotinius patikrinimus.

Dalyvaujame kaip pirmininkaujantis narys nacionaliniame hidraulinių mentinių siurblių pramonės standartų peržiūros komitete.Nes mes esame kambaryje, kai standartai yra rengiami ir peržiūrimi,Reguliavimo kryptį matome dar prieš kelerius metus iki pakeitimų privalomumo. Tai suteikia mums kūrimo laiko, kurio mažesni gamintojai negali atkartoti.

Kaip patikrinti bet kokių tiekėjų sertifikatus, įskaitant mūsų

Viena iš dažniausiai pasitaikančių problemų, su kuriomis susiduriame, yra pirkėjai, kurie priėmė pasibaigusio galiojimo, ribotos apimties arba visiškai suklastotų sertifikatų PDF kopijas. Čia pateikiamas mūsų patikrinimo protokolas. Prašome jį taikyti mums taip pat griežtai, kaip ir bet kuriam kitam tiekėjui.

1. Paprašykite sertifikato numerioir patikrinkite jį tiesiogiai išduodančios klasifikacinės bendrovės viešojoje svetainėje. DNV „Verify“ paslauga, ABS gaminių tipo patvirtinimo duomenų bazė, BV MODAO portalas, LR tipo patvirtinimo registras ir CCS internetinė sertifikatų užklausa yra laisvai prieinami ir atnaujinami beveik realiuoju laiku. Sertifikatų numerius pateikiame kiekvienoje išduotoje kainos pasiūlyme.
2. Atidžiai patikrinkite taikymo sritį.Vienos kasetės pompos, veikiančios 160 barų slėgyje, sertifikatas negalioja dviejų kasetių pompai, veikiančiai 210 barų slėgyje, net jei gamintojas taiko tą pačią ISO 9001 kokybės valdymo sistemą. Taikymo srities neatitikimas yra dažniausia klaidinančių sertifikavimo teiginių forma, su kuria susiduriame iš konkurentų.
3. Patikrinkite galiojimo datą ir patvirtinkite, kad buvo atlikta naujausia metinė apklausa.Klasifikacinės bendrovės sertifikatai paprastai galioja penkerius metus, jei kasmet atliekamos sėkmingos apžiūros.
4. Paprašykite liudyti gamybos bandymąjei jūsų užsakymo vertė pateisina planavimą. Vien 2025 m. savo patalpose atlikome 23 testus su stebėtojais vaizdo skambučiais ir 7 testus su stebėtojais gyvai.

Kokie sektoriai skatina mentelinių siurblių paklausą 2026 m. ir ko išmokome juos aptarnaudami?

Mes stebime savo užsakymų knygą pagal galutinių vartotojų sektorius ir noriu pasidalyti tuo, ką matome, nes galutinių vartotojų paklausos modelių supratimas padeda įvertinti, ar tiekėjo patirtis iš tiesų yra aktuali jūsų paraiškai.

Jūrų ir karinio jūrų laivyno taikymas: mūsų giliausia sertifikavimo patirtis

Laivų hidraulinės sistemos yra paklausiausias aukštos specifikacijos mentelinių siurblių segmentas. Pasaulinė karinio jūrų laivyno laivų statybos rinka, kurią skatina laivyno modernizavimas Indijos ir Ramiojo vandenyno regione bei NATO valstybėse narėse, nuo 2023 m. buvo ypač aktyvi. Mes tiekėme mentelinius siurblius ir servo hidraulinius jėgos agregatus karinio jūrų laivyno laivų statykloms, statančioms paviršinius kovinius ir pagalbinius laivus.Kadangi laivyno hidraulinės sistemos turi atlaikyti smūgines apkrovas, nuolatinę vibraciją ir druskos purslų poveikį,Kiekvienas mūsų karinio jūrų laivyno reikmėms tiekiamas įrenginys yra papildomai išbandytas aplinkosaugos požiūriu, be standartinio gamybos protokolo.

Pramoninė automatizacija ir robotika: kur servo siurbliai keičia ekonomiką

Pastebėjome, kad siekiant 4-osios pramonės revoliucijos sparčiai auga didelio ciklo tiksliųjų hidraulinių sistemų paklausa tarp mūsų klientų. Robotinės suvirinimo linijos, automatiškai valdomos transporto priemonės, didelio greičio surinkimo sistemos – visoms sistemoms reikalingi hidrauliniai pavaros mechanizmai, kurių ciklai atliekami 2 000–4 000 eigų per minutę, o padėties nustatymo pakartojamumas yra plius minus 0,05 mm ar geresnis. Šiose srityse diegėme servo valdomas mentinių siurblių sistemas.nes mūsų servo siurbliai moduliuoja išvestį mikrosekundėmis reaguodami į judesio valdiklio komandas,Mūsų klientai nuolat praneša apie išmatuojamus padėties nustatymo tikslumo patobulinimus ir reikšmingą energijos sąnaudų sumažėjimą, palyginti su ankstesnėmis fiksuoto tūrio siurblių sistemomis.

Plieno gamyklos ir sunkioji pramonė: kur įrodome savo ištvermės įgaliojimus

Plieno gamyklų hidraulinės sistemos yra viena iš labiausiai apkraunamų bet kurio hidraulinio komponento taikymo sričių. Vasarą temperatūra siurblio įsiurbimo angoje gali viršyti 80 laipsnių Celsijaus, hidraulinis skystis greitai suyra dėl užteršimo valcavimo nuosėdomis ir aušinimo vandeniu, o darbo ciklas yra praktiškai nepertraukiamas. Mes tiekėme mentinius siurblius plieno gamykloms Pietų Korėjoje, Indijoje ir Pietryčių Azijoje, kurie sukaupė daugiau nei 40 000 darbo valandų, o tarpinės buvo keičiamos tik įprastai.Kadangi šioms reikmėms mes nurodome karbidu dengtas mentes ir nitriduotus rotorius, nepaisydami konkurencinio spaudimo dėl kainos,Mes nuolat lenkiame konkurentus, naudodami standartinius grūdinto plieno komponentus identiškais darbo ciklais.

10 punktų sistema, kurią naudojame savo viduje vertindami bet kurį hidraulikos gamintoją, įskaitant ir mūsų pačių

Kai mūsų pirkimų komanda vertina potencialius komponentų tiekėjus mūsų gamybos įrangai – taip, mes taip pat perkame komponentus, įskaitant hidraulines sistemas savo CNC staklėms – taikome griežtą 10 punktų sistemą. Dalinuosi tuo, nes manau, kad kiekvieną tiekėją, įskaitant mus, reikėtų vertinti vienodai griežtai.

1. Kokybės vadybos sistemos sertifikavimas: nederybų objektas

ISO 9001:2015 yra absoliutus minimumas, kurį priimame, ir mes patikriname sertifikatą bei jo taikymo sritį tiesiogiai išduodančio registratoriaus duomenų bazėje. Jūrų tiekimo grandinės taikymams taip pat ieškome ISO 19001 arba lygiaverčių KVS reikalavimų, skirtų konkrečiai jūrų sektoriui. Jei tiekėjas nenori pateikti sertifikatų numerių nepriklausomam patikrinimui, tai yra diskvalifikuojantis atsakymas mūsų vertinimo procese. Mes taikome tą patį standartą ir sau – mūsų ISO 9001 ir ISO 14001 sertifikatai yra viešai patikrinami išduodančio registratoriaus duomenų bazėje.

2. Gamybos įranga: kokios mašinos iš tikrųjų yra dirbtuvėse?

Šiuolaikinei mentinių siurblių gamybai reikalingi daugiaašiai CNC apdirbimo centrai rotorių ir kumštelinių žiedų gamybai, automatinės rotorių balansavimo staklės, tikslaus šlifavimo įranga sandarinimo paviršiams ir automatiniai bandymo stendai, kurių srauto matavimo tikslumas yra plius minus 0,5 % rodmens arba didesnis. Prieš prisiimdami bet kokius didelius įsipareigojimus dėl tiekimo, prašome apžiūrėti patalpas – asmeniškai arba vaizdo įrašu.Kadangi tarpai mentinio siurblio siurbimo kameroje paprastai yra 8–15 mikronų,Apdirbimo tolerancijos turi būti IT7 arba aukštesnės, o tam reikia investuoti į tiksliąją įrangą, kurios jokia brošiūra negali tinkamai pakeisti fizinės patikros.

3. Testavimo galimybės: užsisakykite tiesioginę demonstraciją

Paprašykite parodyti tiesioginį srauto bandymą su šiuo metu gaminamu įrenginiu. Stebėkite slėgio padidėjimą iki vardinio slėgio ir palaikykite jį bent 30 minučių, stebėdami tūrinį efektyvumą. Esant vardinėms sąlygoms, siekiame didesnio nei 91 % tūrinio efektyvumo, o rodmenys būtų stabilūs per visą laikymo laikotarpį – bet koks mažėjimas laikymo bandymo metu rodo vidinį nuotėkį pro sandariklius ar susidėvėjusius paviršius. Mes atsisakėme atrinkti tiekėjus, kurių bandymo įranga akivaizdžiai pateikė fiziškai neįtikimus rezultatus, rodančius arba sugedusius prietaisus, arba, kraštutiniais atvejais, rankinį duomenų manipuliavimą.

4. Techninės dokumentacijos paketas: ką jie iš tikrųjų teikia?

Profesionalus gamintojas standartinėje komplektacijoje turėtų pateikti: matmenų brėžinius su visais nurodytais kritiniais tolerancijos nuokrypiais, slėgio turinčių komponentų medžiagų sertifikatus, bandymų ataskaitas kiekvienam vienetui su serijos numeriu ir įrengimo bei naudojimo instrukcijas.Kadangi jūrų klasifikacinės bendrovės reikalauja visiško medžiagų atsekamumo kaip tipo patvirtinimo sąlygos,Bet kuris tiekėjas, kuris dokumentaciją laiko antraeiliu dalyku, iš esmės nesupranta, kaip šiame lygmenyje veikia kokybės užtikrinta gamyba.

5. Gamybos pajėgumai: ar jie iš tikrųjų gali tiekti didelius kiekius?

Mes stebime OEE (bendrą įrangos efektyvumą) visose šešiose savo gamybos linijose ir kas ketvirtį skelbiame apibendrintus duomenis pagrindiniams platintojams. Gamintojas, deklaruojantis daugiau nei 80 000 vienetų per metus, turėtų galėti pateikti realius ciklo trukmės duomenis ir faktinius OEE skaičius. Matėme konkurentų gamybos pajėgumų deklaravimo atvejų, kurie neatlaikė patikrinimo – gamyklos ceche buvo daug mažiau mašinų nei teigiama, o ciklo trukmės duomenys buvo teoriniai, o ne išmatuoti pagal eksploatacinius įrašus.

6. MTEP ir inžinerijos nuodugnumas, susijęs su individualiomis konfigūracijomis

Mūsų tyrimų ir plėtros skyriuje dirba 14 hidraulikos inžinierių, turinčių 28 patentus, susijusius su mentelinių siurblių konstrukcija ir servo hidrauline valdymu. Kai modifikuojame konstrukciją pagal konkrečius kliento reikalavimus, prieš pradėdami serijinę gamybą, sukuriame prototipą ir išbandome.Kadangi skirtumas tarp sėkmingo ir sugedusio individualaus siurblio dažnai priklauso nuo antrinės eilės poveikio veleno deformacijai, guolio apkrovai ir sandariklio tarnavimo laikui supratimo,Mes niekada nepraleidžiame prototipų bandymų, kad ir kokie nežymūs atrodytų pakeitimai.

7. Patirtis jūsų konkrečiame pramonės sektoriuje

Mes tvarkome klientų, kuriems teikiame rekomendacijas, sąrašus pagal pramonės sektorius. Gamintojas, turintis puikių rekomendacijų iš plieno gamyklų, gali neturėti atitinkamos patirties laivų vairavimo mechanizmų ar hidraulinių sistemų srityje – eksploatavimo sąlygos, darbo ciklai, dokumentacijos reikalavimai ir tikrinimo protokolai iš esmės skiriasi. Paprašykite trijų klientų, kuriems teikiame rekomendacijas, iš savo sektoriaus, su patikrinamais kontaktiniais duomenimis. Šiuos duomenis teikiame reguliariai ir tikimės tokio pat skaidrumo iš bet kurio tiekėjo, kurį vertiname.

8. Subtiekėjų tvirtinimo ir gaunamų patikrų procesai

Jūsų siurblio kokybė priklauso nuo jo viduje esančių komponentų kokybės. Paprašykite gamintojų įvardyti svarbiausius rotorių, menčių, sandariklių ir guolių subtiekėjus ir įvertinti, ar šie subtiekėjai patys yra sertifikuoti pagal ISO ir reguliariai audituojami. Visiems svarbiausiems subtiekėjams taikome APQP (pažangaus gaminių kokybės planavimo) procesus, įskaitant 100 % gaunamų rotorių ir kumštelinių žiedų siuntų matmenų patikrinimą.Kadangi dažniausia gedimų priežastis, kurią siejome su tiekimo grandinės problemomis, buvo nekokybiškos gaunamos medžiagos, kurių neaptiko netinkamas gaunamų krovinių patikrinimas,mes šį procesą vertiname labai rimtai.

9. Eksporto dokumentacija ir tarptautinės logistikos pajėgumai

Tarptautiniams pirkėjams gebėjimas pateikti tikslius ir išsamius eksporto dokumentus yra didelė operacinės rizikos sritis, kuri dažnai yra nepakankamai įvertinama, kol kas nors nepavyksta. Neteisingi kilmės sertifikatai, trūkstami medžiagų atsekamumo dokumentai, nepilni pakuočių sąrašai – visa tai gali sukelti muitinės vėlavimus, kainuojančius tūkstančius dolerių, ir savaičių trukmės grafikų vėlavimus. Turime specialią eksporto dokumentų komandą, kuri yra susipažinusi su visų pagrindinių paskirties šalių reikalavimais, įskaitant išankstinį muitinio įforminimo koordinavimą su klasifikacinėmis bendrovėmis, kai to reikia.Kadangi tam tikroms šalims siuntoms taikėme muitinės sulaikymus, dėl kurių prieš išleidimą reikėjo pataisyti konkrečius dokumentus,Dabar dokumentų peržiūras savo logistikos partneriams siunčiame 72 valandas prieš numatomą atvykimą į paskirties uostus.

10. Bendravimo kokybė prieš pardavimą: geriausias po pardavimo teikiamos pagalbos prognozavimo veiksnys

Tai yra patikimiausias po pardavimo teikiamų paslaugų kokybės prognozavimo rodiklis, kokį tik esu radęs. Kaip greitai gamintojas atsako į jūsų pradinę užklausą? Ar jie užduoda tiriamuosius klausimus apie jūsų taikymą, eksploatavimo sąlygas ir konkrečius reikalavimus, ar tiesiog cituoja detalės numerį iš jūsų el. laiško? Ar techniniai atsakymai yra išsamūs ir tikslūs, ar atrodo, kad jie nukopijuoti iš katalogo? Mes atsisakėme teikti pasiūlymus dėl RFQ, kai pirkėjų specifikacijos buvo techniškai nenuoseklios arba jų neįmanoma pasiekti vienu metu. Pasakyti klientui, kad jo reikalavimų negalima patenkinti vienu metu, nėra nemandagu – tai inžinerinis sąžiningumas.Kadangi hidraulinės sistemos integravimas yra techniškai bendradarbiaujantis procesas,Tiekėjas, kuris iš esmės su jumis bendradarbiauja prieš pardavimą, daug labiau linkęs jus iš esmės paremti ir po jo.

Tikroji nuosavybės kaina: kodėl mes visada prašome pirkėjų atlikti 10 metų skaičiavimus

Kiekviename konkurse, kuriame dalyvaujame, bent vienas pirkėjas meta iššūkį dėl vieneto kainos. Tai sąžiningas iššūkis, ir aš jį sveikinu – nes kai kartu atliekame bendrųjų nuosavybės sąnaudų (TCO) analizę, vieneto kainos pranašumas, kuriuo teigia konkurentai, beveik visada išgaruoja. Noriu jus supažindinti su mūsų naudojama TCO sistema, kad galėtumėte ją taikyti nepriklausomai nuo to, kurį tiekėją galiausiai pasirinksite.

Mentelinio siurblio įsigijimo kaina paprastai sudaro tik 12–18 % jo 10 metų bendrų eksploatavimo išlaidų. Dominuojantys sąnaudų komponentai yra energijos suvartojimas (45–55 % bendrųjų išlaidų), priežiūra ir neplanuotos prastovos (20–28 % bendrųjų išlaidų) bei hidraulinio skysčio keitimas ir šalinimas (6–10 % bendrųjų išlaidų). Mes tai ne kartą modeliavome savo klientams ir galime patvirtinti, kad tipiškoje pramoninėje aplinkoje, kurios metinis darbo ciklas yra 4000 valandų, siurblys, kurio įsigijimas kainuoja 40 % daugiau, bet kuris veikia 40 % ilgiau ir sunaudoja 30 % mažiau energijos, beveik visada bus pigesnis pasirinkimas per 10 metų laikotarpį.

2024 m. su klientu aiškiai sumodeliavome šį modelį laivams skirtai hidraulinei vairo pavarai. Jų naudojamas siurblys kainavo 1,8 karto mažiau nei mūsų vieneto kaina, tačiau per trejus metus sugedo du kartus, o kiekvienas gedimas sukėlė maždaug 28 000 JAV dolerių gamybos nuostolių ir 12 000 JAV dolerių remonto išlaidų. Mūsų siurblys veikė 38 mėnesius iki pirmojo planinio sandariklio aptarnavimo. Per 10 metų mūsų siurblys klientui sutaupė maždaug 180 000 JAV dolerių bendrų išlaidų.nes neplanuotų prastovų kaina jūrinėje hidraulinėje sistemoje visada yra gerokai didesnė nei paties siurblio kaina.

Kaip dirbame su tarptautiniais pirkėjais: mūsų procesas nuo pirmos užklausos iki pristatymo

Noriu jums išsamiai papasakoti, kaip mes bendraujame su tarptautiniu pirkėju nuo pirmojo kontakto iki pristatymo, nes paslapties pašalinimas iš proceso yra vienas iš dalykų, kuriuos, mūsų klientų teigimu, jie labiausiai vertina bendradarbiaudami su mumis.

1 veiksmas: techninis paaiškinimas – užduodame daug klausimų, nes specifikacijos yra svarbios

Prieš pateikdami bet kokią kainą, mūsų techninių pardavimų komanda išsamiai paklausia apie jūsų taikymą: hidraulinės grandinės konstrukciją, darbinio slėgio ir srauto reikalavimus, skysčio tipą ir darbinės temperatūros diapazoną, darbo ciklo charakteristikas, fizinę aplinką ir taikomus standartus ar klasifikacinės bendrovės reikalavimus. Mes atsisakėme teikti kainos pasiūlymus pagal RFQ, jei nurodyti reikalavimai buvo techniškai nesuderinami arba jų nebuvo įmanoma įvykdyti vienu metu.Kadangi esame matę pirkėjų, kurie gauna siurblius, kurie techniškai atitiko nurodytą specifikaciją, bet visiškai neatitiko tikrojo pritaikymo reikalavimų,Mes laikome savo pareiga atkreipti dėmesį į techninius neatitikimus prieš užsakymą, o ne po jo pristatymo.

2 veiksmas: inžinerinė peržiūra ir pritaikyta konfigūracija – jei reikia

Standartinių katalogo gaminių gamybos laikas nuo užsakymo patvirtinimo iki išsiuntimo yra 15–25 darbo dienos. Individualių konfigūracijų atveju mūsų tyrimų ir plėtros komanda pateikia inžinerinius brėžinius klientui patvirtinti per 5–7 darbo dienas, o prototipų bandymams ir serijinei gamybai – 30–45 dienas. Europos gynybos rangovams pagal užsakymą pagamintus servo siurblių mazgus pristatėme per 90 dienų nuo pradinės užklausos – ne magiškai, o lygiagrečiai veikiant ir gavus aiškius kliento patvirtinimus kiekviename etape.

3 veiksmas: gamyba, bandymai ir klasifikacinės bendrovės koordinavimas

Prieš išsiunčiant kiekvieną įrenginį, jis yra išbandomas mūsų automatinėse bandymų stotyse. Jūrų ir karinio jūrų laivyno užsakymams organizuojame klasifikacinių bendrovių vertintojų (DNV, ABS, BV, LR arba CCS) stebimus gamybos bandymus, kaip reikalaujama konkrečiame tipo patvirtinime. Vertintojo stebėjimo kaina nustatoma atskirai ir priklauso nuo to, ar vertintojas yra vietoje, ar jam reikia keliauti – esame turėję atvejų, kai stebėjimo kaina viršijo nedidelių užsakymų į tam tikras atokias vietas siurblio kainą, ir mes apie tai iš anksto skaidriai kalbame su klientais.

4 veiksmas: pakavimas, dokumentacija ir tarptautinė logistika

Jūrų gabenimui skirtas prekes eksportuojame į jūrai tinkamas medines dėžes su sausiklio pakuotėmis, rūdžių prevencijos priemonėmis ant visų atvirų apdirbtų paviršių ir azoto praplovimu ant sandarių mazgų. Mūsų standartinį dokumentų paketą sudaro komercinė sąskaita faktūra, pakuočių sąrašas, važtaraštis, kilmės sertifikatas, kokybės patikrinimo sertifikatas, serijinės bandymų ataskaitos, medžiagų atsekamumo deklaracijos ir atitinkamų tipo patvirtinimo sertifikatų kopijos. Kiekvienam pagrindiniam eksporto paskirties regionui turime specialų logistikos koordinatorių.nes mes aktyviai valdome muitinės formalumų reikalavimus, o ne reaktyviai sprendžiame problemas po to, kai krovinys atkeliauja į uostą.

Septynios sunkiai įveiktos pamokos, kurias išmokau per 8 metus hidraulinių mentinių siurblių pardavimuose

Noriu panaikinti atotrūkį tarp jau aptartos techninės sistemos ir realios patirties dirbant šioje pramonės šakoje. Šiame skyriuje pasidalinsiu septyniomis pamokomis, kurias išmokau sunkiuoju būdu – per klaidas, per sunkius pokalbius su klientais ir stebėdamas, kas nutinka, kai mes ir mūsų konkurentai suklysta. Tikiuosi, kad šis skyrius padės jums suprasti, kaip mes mąstome, ką vertiname ir ko galite tikėtis iš bet kurio rimto hidraulinės įrangos tiekėjo.

1 pamoka: Mačiau pirkėjų, kurie tris kartus mokėjo už tą patį siurblį, nes du kartus pasirinko neteisingai

Noriu pradėti nuo istorijos, kurią dažnai perpasakoju, nes ji atskleidžia kai ką svarbaus apie mūsų pramonę. 2019 m. gavome užklausą iš Vietnamo gamyklos pirkimų vadovės. Ji trejus metus pirko mentelinius siurblius iš tiekėjo savo regione ir kas 9–12 mėnesių jos hidraulinis presas sugesdavo dėl siurblio gedimo. Ji kasmet išleisdavo maždaug 18 000 JAV dolerių siurblių keitimui ir dar 22 000 JAV dolerių dėl gamybos nuostolių. Kai apskaičiavau jos bendras eksploatavimo išlaidas, įskaitant gamybos nuostolius, avarinio pirkimo priemokas, hidraulinio skysčio keitimą ir inžinerijos laiką, ji kasmet išleisdavo maždaug 51 000 JAV dolerių sistemai, kuri su tinkamu siurbliu jai turėjo kainuoti apie 28 000 JAV dolerių per metus.

Dvigubą kasetinį mentinį siurblį pristatėme 2,2 karto brangiau nei ankstesnis tiekėjas. Per trejus metus nuo to laiko jos hidraulinis presas neturėjo jokių neplanuotų prastovų. Dabar jos metinės išlaidos siekia maždaug 24 000 JAV dolerių per metus, įskaitant mūsų siurblį, mūsų techninę priežiūrą ir planinę priežiūrą. Šiuo pavyzdžiu dalinuosi ne norėdamas pasigirti, o norėdamas, kad suprastumėte tai, ką mačiau daugybę kartų kartojantis skirtingose ​​šalyse ir skirtingose ​​pramonės šakose: hidraulinio siurblio pirkimo kaina beveik niekada neatitinka tikrosios kainos.Kadangi mačiau, kaip pirkėjai nuolat daro tą pačią klaidą – renkasi tiekėjus pagal vieneto kainą ir ignoruoja nesėkmės keliamas išlaidas –Dabar visada prašau pirkėjų atlikti 10 metų TCO skaičiavimus, dar prieš mums net aptariant vieneto kainą. Jei jie nenorės atlikti šio skaičiavimo, žinau, kad po 18 mėnesių, kai pigus siurblys suges, jie vėl bus rinkoje, ir mes būsime sugaišę vienas kito laiką.

2 pamoka: stebėjau skirtumą tarp sertifikuotų ir nesertifikuotų įmonių. Viena įmonė kainavo 2,3 mln. USD.

Viena brangiausių pamokų, kurią, mano manymu, išmoko pirkėjas, buvo susijusi su Viduržemio jūros regiono laivo savininku, kuris įsigijo hidraulinius vairo mechanizmo siurblius iš tiekėjo, kuris teigė turintis DNV tipo patvirtinimą. Siurbliai buvo gerokai pigesni nei mūsų analogiški pasiūlymai, o laivų savininkų pirkimų komanda priėmė DNV sertifikato PDF kopijas už nominalią vertę. Po dvejų metų, atliekant įprastą uosto valstybės kontrolės patikrinimą, klasifikacinės bendrovės inspektorius paprašė tiesiogiai patikrinti sertifikatą. Sertifikato numerio DNV duomenų bazėje nebuvo – jis buvo suklastotas.

Pasekmės buvo sunkios. Laivas šešias savaites buvo sulaikytas uoste, kol vairo mechanizmas buvo pakeistas tinkamai sertifikuota įranga. Laivo savininkas sumokėjo maždaug 2,3 mln. JAV dolerių už sulaikymo išlaidas, prarastas pajamas ir skubius pirkimus. Vėliau mes tiekėme pakaitinius siurblius, kurių vertė siekė maždaug 140 000 JAV dolerių. Šią istoriją pasakoju ne tam, kad pasipelnyčiau iš kažkieno kito nelaimės, o tam, kad suprastumėte, kas pastatyta ant kortos.Kadangi mačiau, kad nepakankamo sertifikavimo patikrinimo pasekmės gerokai viršija paties siurblio kainą,Dabar kiekvienoje išduodamoje kainos pasiūlyme pateikiame sertifikatų numerius, o ne PDF kopijas, ir raginame kiekvieną pirkėją prieš sudarant bet kokį užsakymą savarankiškai patikrinti šiuos numerius.

3 pamoka: Dabar žinau, kad negalime aptarnauti kiekvieno kliento, ir tai gerai

Noriu būti atviras dėl to, ką man prireikė metų, kad pripažinčiau: negalime būti tinkamas tiekėjas kiekvienam pirkėjui, o apsimetinėti kitaip pakenktų abiem šalims. Esame atmetę užsakymų, kai klientų reikalavimų buvo techniškai neįmanoma patenkinti vienu metu – pavyzdžiui, pirkėjas norėjo vieno kasetinio siurblio su 250 barų slėgiu, kurio talpa būtų tokia pati kaip standartinio 175 barų įrenginio. Tokio derinio nėra jokiame gamintojo kataloge, o pažadėti, kad tai būtų sukčiavimas, būtų buvę nesąžininga. Taip pat atmetėme užsakymų, kurių kiekis buvo per mažas, kad pateisintų bandymų ir dokumentacijos išlaidas, kurias taikome kiekvienam įrenginiui, neatsižvelgiant į užsakymo dydį.

Išmokau šiuos pokalbius vertinti kaip teigiamą signalą, o ne prarastą pardavimą. Kai pirkėjui pasakau, kad prieš pateikiant pasiūlymą reikia peržiūrėti jo specifikaciją, ir jis rimtai įsitraukia į šį pokalbį, beveik visada užmezgame produktyvius ilgalaikius santykius. Kai pirkėjui tai pasakau ir jis tiesiog pereina prie kito tiekėjo, kuris viskam pritaria, žinau, kad per 18–24 mėnesius jis vėl grįš į rinką, išmokęs tą pačią pamoką savo gamybos grafiko sąskaita.

4 pamoka: Mačiau, kaip mūsų pačių kokybė žlugo, ir mes ją ištaisėme, nes turėjome

Tikiu intelektualiu sąžiningumu, todėl noriu pasidalyti sunkia istorija apie mūsų pačių kokybės nesėkmes. 2020 m. gavome ataskaitas iš kliento Indijos plieno pramonėje, kuriose nurodoma, kad mūsų dvigubų kasetinių siurblių sandariklių gedimų rodiklis buvo didesnis nei tikėtasi, maždaug po 6 000–8 000 darbo valandų – gerokai mažesnis nei mūsų numatytas MTBF, kuris siekia daugiau nei 14 000 valandų. Iš pradžių kaltinome eksploatavimo sąlygas – plieno gamyklos aplinka yra pagarsėjusi atšiauria, joje vyrauja valcavimo nuodegų užterštumas ir aukšta darbinė temperatūra. Tačiau mūsų kokybės komanda reikalavo sistemingos gedimų analizės, ir aš palaikiau šį sprendimą, nors tai buvo brangu ir nepatogu.

Paaiškėjo, kad pagrindinė priežastis buvo mūsų sandariklių gamintojo subtiekėjo pakeitimas, kurio nepastebėjome atlikdami gaunamą patikrinimą. Naujas sandarinimo mišinys pasižymėjo skirtingomis šiluminio plėtimosi savybėmis, dėl kurių, esant mūsų dvigubos kasetės siurblyje esančiam slėgiui ir temperatūrai, atsirado mikroišstūmimas. Problemą atsekėme iki 11 gamybos savaičių, kai buvo tiekiamas netinkamas mišinys. Visiems susijusiems klientams išsiuntėme atšaukimo pranešimą, padengėme sandariklių keitimo ir montavimo išlaidas ir peržiūrėjome gaunamo patikrinimo protokolą, įtraukdami visų sandarinimo mišinių šiluminio plėtimosi bandymus imituojamomis eksploatavimo sąlygomis.

Bendra šio atšaukimo kaina siekė maždaug 87 000 JAV dolerių. Taip pat praradome du klientus, kurie po incidento pasirinko konkurentus. Tačiau mūsų gedimų analizės duomenų bazė, į kurią investavome specialiai tam, kad galėtume atlikti tokio pobūdžio pagrindinių priežasčių tyrimą, dabar yra viena vertingiausių mūsų kokybės užtikrinimo priemonių. Dalinuosi tuo, nes noriu, kad žinotumėte, jog nesame tobuli, mes klystame, ir svarbu, kaip į tuos gedimus reaguojame. Bet kuris gamintojas, kuris teigia, kad niekada neturi kokybės problemų, arba nepakankamai atidžiai stebi savo veiklos rezultatus, arba nėra su jumis sąžiningas.

5 pamoka: Sužinojau, kad tarptautinėje logistikoje dauguma mažų problemų virsta didelėmis

Iš brangios patirties supratome, kad prastas logistikos tvarkymas gali visiškai pakenkti mūsų siurblių techninei kokybei. 2022 m. klientui Vakarų Afrikoje išsiuntėme dvigubų kasetinių mentelių siurblių partiją. Siurbliai buvo supakuoti į jūrines dėžes, užsandarinti azotu ir padengti apsauga nuo rūdžių – visa tai, ką darome jūrų eksportui. Tačiau ekspeditorius konteineryje naudojo netinkamą sausiklį, o prieš pakrovimą konteineris tris dienas buvo laikomas doke didelėje drėgmėje. Kol siurbliai atvyko į paskirties vietą, apsauga nuo rūdžių sugėrė drėgmę, o siurblių korpusų viduje atsirado staigaus rūdijimo požymių.

Klientas buvo įsiutęs. Mūsų techninė komanda nuskrido į vietą, išardėme ir išvalėme kiekvieną siurblį, pakeitėme sandariklius ir atlikome išsamius pakartotinius pažeistų įrenginių bandymus. Bendra kaina, įskaitant kliento prastovas, siekė maždaug 43 000 JAV dolerių. Mes visas jas padengėme. Dar svarbiau, kad pakeitėme logistikos protokolą, įtraukdami drėgmės indikatorių korteles į kiekvieną sandarų siurblio korpusą ir drėgmės kontroliuojamą konteinerį visoms jūrinėms prekėms, eksportuojamoms į tropines šalis.Kadangi mačiau, kaip netinkamas logistikos tvarkymas kenkia net geriausiai pagamintų produktų kokybei,Dabar savo eksporto logistiką valdome taip pat griežtai, kaip ir gamybos procesą.Kadangi supratome, kad klientai mus vertina tiek pagal logistikos patikimumą, tiek pagal gaminių kokybę, dokumentaciją ir pristatymą vertiname taip pat rimtai, kaip ir gamybą.

6 pamoka: Dabar reikalauju vaizdo skambučių prieš bet kokį didelį užsakymą – štai kodėl

Prieš keletą metų įdiegėme politiką, pagal kurią nepriimame užsakymų, viršijančių 30 000 JAV dolerių, be bent vieno vaizdo skambučio su klientu – ne pardavimo, o techninio skambučio, kurio metu aprodome klientui mūsų produkciją, gamybos linijas ir bandymų įrangą. Žinau, kad tai skamba kaip pardavimo taktika, ir iš dalies taip ir yra – esame įsitikinę tuo, ką rodome. Tačiau tikroji priežastis, kodėl tai darome, yra ta, kad mačiau per daug atvejų, kai el. laiškų susirašinėjimas sukūrė gamintojo įvaizdį, kuris mažai kuo priminė realybę.

Vienu atveju pirkėjas iš Pietų Amerikos susirašinėjo su tuo, ką jis laikė tiesioginiu gamintoju. Per savo pramonės tinklą sužinojome, kad įmonė, su kuria jis bendradarbiavo, buvo prekybos įmonė, veikianti iš bendro biuro su dviem darbuotojais ir neturinti gamybos patalpų. Galiausiai per abipusį kontaktą buvome pristatyti šiam pirkėjui ir surengėme vaizdo skambutį, kurio metu parodėme jam savo tikrąją gamybos patalpą. Vėliau jie užsisakė iš mūsų. Nesakau šios istorijos, kad sumenkinčiau prekybos įmones kaip kategoriją – kai kurios iš jų sukuria realią vertę – betnes supratau, kad niekas nepakeičia tikrosios gamybos įmonės apžiūros prieš įsipareigojant dideliam pirkiniui,Įrenginių patikrinimą įtraukėme į standartinę išankstinio užsakymo proceso, skirto užsienio pirkėjams, dalį.

7 pamoka: Manau, kad mūsų pramonės ateitis priklauso gamintojams, kurie dabar investuoja į servo technologijas

Noriu baigti nuo to, į ką asmeniškai labai daug dėmesio skiriu: hidraulinių mentinių siurblių technologijos ateities ir kur investuosime ateinantį dešimtmetį. Reikšmingiausias mūsų pramonės pokytis per pastaruosius penkerius metus buvo spartus servovarikliais valdomos kintamo tūrio technologijos diegimas tikslioms reikmėms. Į šią sritį investuojame nuo 2019 m. ir dabar turime specialią servovarikliais valdomų siurblių gaminių liniją, kurioje 14 inžinierių dirba prie susijusių mokslinių tyrimų ir plėtros projektų.

Pats energijos vartojimo efektyvumo argumentas yra įtikinamas – 25–40 % energijos sutaupymas tiksliose hidraulinėse grandinėse yra esminis patobulinimas bet kuriam gamintojui, sunaudojančiam dideles hidraulinės energijos sąnaudas. Tačiau labiausiai mane žavi valdomumas.Kadangi servo valdomi mentiniai siurbliai gali reaguoti į elektrinius grįžtamojo ryšio signalus per mikrosekundes,Jie leidžia sukurti hidraulinių sistemų architektūras, kurios buvo tiesiog neįmanomos naudojant fiksuoto tūrio siurblius.Kadangi ES ekologinio projektavimo reglamentai iš esmės įpareigoja naudoti didelio efektyvumo hidraulines grandines daugeliui tiksliųjų įrenginių, pagamintų po 2025 m. sausio mėn., tikimės, kad servo siurblių diegimas iki 2026 ir 2027 m. gerokai paspartės.Didelės spartos robotų surinkimas, tikslus CNC apdirbimas, aviacijos ir kosmoso bandymų įranga – šios sritys plečia hidraulinių sistemų galimybių ribas, o servo siurblių technologija yra visa tai įgalinanti.

Mano prognozė – ir ji pagrįsta mūsų užsakymų knygos tendencijomis, pokalbiais su klientais ir mūsų įsitraukimu į ES ekologinio projektavimo reglamentų rengimą – yra ta, kad iki 2028 m. servo valdomi kintamo tūrio mentiniai siurbliai sudarys daugiau nei 30 % mūsų gamybos apimties, palyginti su maždaug 12 % šiandien. Gamintojai, kurie neinvestavo į šią technologiją, konkuruos tik fiksuoto tūrio plataus vartojimo prekių segmente, kur kainų konkurencija yra didelė, o pelno maržos mažos. Mes investuojame dabar, kad užtikrintume, jog 2028 m. neatsidurtume tokioje padėtyje.

Ką galime padaryti dėl jūsų: tiesioginis mūsų galimybių ir įsipareigojimų aprašymas

Šiame skyriuje noriu tiesiogiai papasakoti apie tai, ką galime padaryti dėl jūsų, ko įsipareigojame, kai užsisakote iš mūsų, ir ko galite tikėtis iš kiekvieno bendravimo su mūsų komanda. Rašau šį skyrių, nes supratau, kad veiksmingiausias būdas sukurti pasitikėjimą yra skaidrumas – tiksliai pasakyti, ką siūlome, kad galėtumėte priimti informacija pagrįstą sprendimą.

Mes esame „Vicks Hydraulic“.Esame nacionalinė aukštųjų technologijų įmonė, įkurta 2007 m. Ningbo mieste, Kinijoje. Pas mus dirba apie 500 žmonių. Valdome šešias pasaulyje pirmaujančias gamybos linijas. Turime CCS, DNV, ABS, BV ir LR tipo patvirtinimus. Aptarnaujame pirkėjus daugiau nei 30 šalių. Tai darome jau 17 metų. Pasakoju jums šiuos faktus, nes noriu, kad tiksliai žinotumėte, su kuo bendraujate.

Gaminame mentinius siurblius.Mūsų vienos kasetės mentiniai siurbliai tinka pramoninės automatikos taikymams iki 175 barų ir 120 l/min. Juos gaminame 1 ir 2 linijose. Mūsų dvigubos kasetės mentiniai siurbliai tinka laivų vairavimo mechanizmams, plieno gamykloms ir sunkiosioms pramonės presų sistemoms iki 210 barų ir 250 l/min. Juos gaminame 3, 4 ir 5 linijose. Mūsų servo valdomi kintamo tūrio mentiniai siurbliai tinka tiksliosios robotikos, CNC apdirbimo ir kosmoso pramonės reikmėms iki 250 barų ir daugiau nei 300 l/min. Juos gaminame 6 linijoje. Tiksliai žinome, ką pagamina kiekviena linija, nes stebime OEE kiekvienoje linijoje, kiekvienoje pamainoje, kiekvieną dieną.

Mes išbandome kiekvieną įrenginį.Mes netikriname pavyzdžių. Mes netikriname po vieną įrenginį iš kiekvienos partijos. Mes išbandome kiekvieną siurblį, kuris palieka mūsų gamyklą. Mūsų bandymų protokolas matuoja darbinį tūrį, tūrinį efektyvumą, bendrą efektyvumą, korpuso išleidimo srautą ir triukšmo lygį. Kiekvieną bandymų ataskaitą su jos serijos numeriu archyvuojame mažiausiai 10 metų. Galime gauti bet kurią bandymų ataskaitą apie bet kurį mūsų kada nors išsiųstą įrenginį. Galiu tai patvirtinti, nes pats dešimtis kartų naudojausi mūsų bandymų archyvu, kad atsakyčiau į klientų kokybės užklausas.

Turime penkių pagrindinių klasifikacinių bendrovių tipo patvirtinimus.Turime CCS, DNV, ABS, BV ir LR sertifikatus. Paprašius galime pateikti sertifikatų numerius. Prieš pateikdami užsakymą, raginame patikrinti šiuos numerius kiekvienos bendrovės viešojoje duomenų bazėje. PDF kopijų kaip vienintelio sertifikavimo įrodymo neteikiame. Esame atlikę gamybos bandymus, kuriuos galima atlikti vaizdo skambučiu arba asmeniškai, jei užsakymo suma viršija ribą, dėl kurios stebėjimas jums būtų ekonomiškai pagrįstas. Jūrų ir karinio jūrų laivyno užsakymams galime pasirūpinti klasifikacinės bendrovės inspektoriaus stebėjimu.

Mūsų tyrimų ir plėtros skyriuje dirba 14 hidrotechnikos inžinierių.Turime 28 patentus, susijusius su mentelinių siurblių konstrukcija ir servo hidrauliniu valdymu. Kuriame individualias konfigūracijas nestandartiniams reikalavimams. Prieš pradėdami serijinę gamybą, kuriame individualių konstrukcijų prototipus ir jas išbandome. Nepraleidžiame prototipo kūrimo etapo, kad ir kokie nežymūs atrodytų pakeitimai. Atsisakome teikti kainos pasiūlymus pagal RFQ, kurių specifikacijos buvo techniškai neįmanomos arba nenuoseklios. Manome, kad tai sąžiningiau nei priimti užsakymą, kurio negalime tinkamai įvykdyti.

Mes tiekiame prekes pirkėjams daugiau nei 30 šalių.Tiekėme įrangą plieno gamykloms Pietų Korėjoje, Indijoje ir Pietryčių Azijoje. Tiekėme įrangą karinio jūrų laivyno laivų statykloms Indijos ir Ramiojo vandenyno regione. Tiekėme įrangą pramoninės automatizavimo įmonėms Vokietijoje, Italijoje ir Jungtinėse Amerikos Valstijose. Tiekėme įrangą aviacijos ir kosmoso antžeminės įrangos gamintojams Prancūzijoje ir Jungtinėje Karalystėje. Turime angliškai kalbančius pardavimų inžinierius. Kiekvienam pagrindiniam eksporto regionui turime paskirtus logistikos koordinatorius. Į techninius užklausimus atsakome per 24 valandas. Oficialias kainas pateikiame per 48 valandas nuo visų paraiškos parametrų gavimo.

Pateikiame pilną eksporto dokumentaciją.Teikiame komercines sąskaitas faktūras, pakuočių sąrašus, važtaraščius, kilmės sertifikatus, kokybės patikros sertifikatus, serijines bandymų ataskaitas, medžiagų atsekamumo deklaracijas ir tipo patvirtinimo sertifikatų kopijas. Galime patvirtinti kilmės sertifikatų autentiškumą per prekybos rūmus. Galime iš anksto koordinuoti jūrų siuntų gabenimą su klasifikacinėmis bendrovėmis. Turime patirties su muitinės formalumų reikalavimais visose pagrindinėse paskirties šalyse. Susidūrėme su muitinės sulaikymais ir juos išsprendėme. Turime dokumentų šablonus, kuriuos patobulinome gabendami šimtus tarptautinių siuntų.

Stebime savo rezultatus lauke.Tvarkome visų grąžintų siurblių gedimų analizės duomenų bazę. Galime pateikti savo MTBF pagal produkto tipą ir taikymo sektorių. Šiais duomenimis galime pasidalyti su rimtais pirkėjais. Konkurenciniuose konkursuose, kur tai būtų mums komerciškai nenaudinga, atsisakėme jais dalytis, tačiau pasidalysime jais tiesiogiai su pirkėju, kuris mus rimtai vertina. Manome, kad tai pagrįsta pozicija.

Siūlome techninę pagalbą po pardavimo.Kiekvienam mūsų siunčiamam siurbliui teikiame montavimo konsultacijas. Galime teikti paleidimo pagalbą vaizdo skambučiu. Galime teikti trikčių šalinimo pagalbą per visą įrangos eksploatavimo laiką. Kiekvienai pagrindinei eksporto rinkai turime po techninės pagalbos inžinierių. Vaizdo skambučių diagnostikos pagalba išsprendėme hidraulinių sistemų problemas klientams 11 šalių. Sudėtingose ​​paleidimo situacijose, kai taikymo sudėtingumas pateisino kelionės išlaidas, skraidinome inžinierius į klientų objektus.

Mes negarantuojame, kad visada esame tinkamas tiekėjas kiekvienai paraiškai.Noriu būti atviras šiuo klausimu. Mes nesame tinkamas tiekėjas pirkėjams, kuriems reikia tik 10 vienetų per metus ir kurie nori derėtis dėl vieneto kainų iki bazinių kainų lygio. Mes nesame tinkamas tiekėjas pirkėjams, kurie negali pateikti tinkamų taikymo parametrų ir tikisi, kad spėliosime. Mes nesame tinkamas tiekėjas pirkėjams, kurie nori PDF sertifikatų be patvirtinimo. Esame tinkamas tiekėjas pirkėjams, kuriems rūpi kokybė, patikimumas, techninis tikslumas ir ilgalaikė pagalba. Jei tai jus apibūdina, mielai su jumis pasikalbėtume.

Kodėl verta dirbti su mumis: Mano asmeninis įsipareigojimas kiekvienam pirkėjui, kuris į mus žiūri rimtai

Šioje dalyje noriu su jumis pasikalbėti tiesiogiai. Ne kaip pardavėja, ne kaip rinkodaros specialistė, o kaip asmuo, į kurį greičiausiai reikėtų kreiptis pirmiausia, jei su mumis susisieksite. Mano vardas Demi Ge. Esu hidraulinių sprendimų ekspertė „Vicks Hydraulic“. Šį darbą dirbu jau 8 metus. Dirbau su pirkėjais 30 šalių. Žinau, ką mes darome gerai, ir žinau, ką ne. Pasakysiu jums abiem.

Manau, kad svarbiausias dalykas, kurį siūlome, yra ne mūsų siurbliai.Manau, kad svarbiausias mūsų pasiūlymas yra mūsų mąstymas. Kai kreipiatės į mus su hidraulinės sistemos poreikiais, mes ne tik ieškome katalogo numerio ir pateikiame kainą. Mes klausiame jūsų apie jūsų grandinės konstrukciją. Mes klausiame jūsų apie jūsų naudojamo skysčio tipą ir darbinę temperatūrą. Mes klausiame jūsų apie jūsų darbo ciklą ir našumo lūkesčius. Mes klausiame jūsų apie jūsų klasifikacinės bendrovės reikalavimus, jei dirbate jūrų ar laivyno srityje. Mes užduodame šiuos klausimus, nes sužinojome, kad techniškai jūsų pritaikymui tinkamas siurblys tarnaus tris–penkis kartus ilgiau nei siurblys, kuris buvo pasirinktas be tinkamos techninės peržiūros.

Norime užsitarnauti jūsų pasitikėjimą prieš gaudami jūsų užsakymą.Žinau, kad tai skamba kaip reklaminė frazė. Pažadu, kad taip nėra. Atmetėme užsakymus, nes pirkėjas nenorėjo pateikti tinkamos informacijos apie paraišką. Atmetėme užsakymus, nes pirkėjas norėjo, kad sertifikuotume siurblius, nepatenkančius į mūsų tipo patvirtinimų taikymo sritį. Atmetėme užsakymus, nes pirkėjas nenorėjo savarankiškai tikrinti mūsų sertifikatų ir tikėjosi, kad tiesiog pateiksime PDF failus. Galime dirbti su bet kuo, kas nori bendradarbiauti su mumis techniškai ir nepriklausomai tikrinti mūsų įgaliojimus. Negalime dirbti su pirkėjais, kurie nori, kad apeitume tikrinimo procesą.

Aš asmeniškai atsakau į techninius pirkėjų, priklausančių mano rinkos segmentui, klausimus.Techninių diskusijų metu nesislepiu už pardavimų komandos. Jei turite techninių klausimų apie mūsų siurblius, sertifikatus, bandymų procedūras ar taikomųjų programų inžinerijos galimybes, aš į juos atsakysiu. Jei nežinau atsakymo, pasakysiu, kad nežinau, ir išsiaiškinsiu bei su jumis susisieksiu. Manau, kad tai geresnis požiūris nei apsimesti, kad žinau tai, ko nežinau.

Padarėme klaidų.Jau pasakojau apie 2020 m. sandarinimo mišinių atšaukimą. Jau pasakojau apie logistikos sutrikimą 2022 m. Buvo atskirų įrenginių, kurie sugedo anksčiau nei tikėtasi. Eksporto siuntose buvo dokumentacijos klaidų. Švenčių laikotarpiu, kai mūsų komanda nebuvo pilnai sukomplektuota, vėlavo bendravimas. Pasakoju jums tai, nes noriu, kad žinotumėte, jog nesame tobula įmonė. Nė viena gamybos įmonė nėra tobula. Manau, svarbu, kaip reaguojame į savo trūkumus. Mes tiriame gedimus. Atšaukiame gaminius, kai jie yra pagrįsti. Mes taisome savo procesus. Mes sakome savo klientams tiesą.

Investuojame į technologijas, nes manome, kad tai yra teisingas sprendimas.Investavome į servo siurblių tyrimus ir plėtrą, nes tikime, kad servo valdoma kintamo tūrio technologija yra tiksliųjų hidraulinių sistemų ateitis. Investavome į automatizuotą testavimą, nes tikime, kad kiekvienas įrenginys turėtų būti išbandytas, o ne tik imami pavyzdžiai. Investavome į gedimų analizės duomenų bazę, nes tikime, kad turėtume suprasti, kodėl įvyksta gedimai, o ne tik keisti sugedusius įrenginius. Investavome į savo eksporto dokumentacijos komandą, nes tikime, kad mūsų klientai nusipelno tikslios ir išsamios dokumentacijos, pateiktos laiku ir kiekvieną kartą.

Aptarnaujame jūrų, karinės ir pramoninės automatikos sektorius.Tiekėme įrangą plieno gamykloms Pietų Korėjoje, Indijoje ir Pietryčių Azijoje. Tiekėme įrangą karinio jūrų laivyno laivų statykloms Indijos ir Ramiojo vandenyno regione. Tiekėme įrangą pramoninės automatizavimo įmonėms Vokietijoje, Italijoje, Jungtinėse Amerikos Valstijose, Prancūzijoje ir Jungtinėje Karalystėje. Tiekėme įrangą aviacijos ir kosmoso antžeminės įrangos gamintojams Prancūzijoje. Turime angliškai kalbančių inžinierių. Turime logistikos koordinatorių. Teikiame techninę pagalbą. Turime klasifikacinių bendrovių patvirtinimus. Turime 17 metų patirtį. Turime 28 patentus. Turime 14 mokslinių tyrimų ir plėtros inžinierių. Turime šešias gamybos linijas. Mūsų metinis pajėgumas viršija 80 000 vienetų. Aptarnaujame daugiau nei 30 šalių. Per penkerius metus išlaikėme 87 % klientų 20 didžiausių tarptautinių klientų.

Ne visada esame pigiausias pasirinkimas.Turiu būti atviras, nes supratau, kad mus labiausiai vertina tie pirkėjai, kurie sąžiningai patys sau reiškė, ko jiems reikia. Mes nesame pigiausias pasirinkimas. Mes išbandome kiekvieną įrenginį. Naudojame aukščiausios kokybės medžiagas. Turime penkių pagrindinių klasifikacinių bendrovių patvirtinimus. Pas mus dirba 14 tyrimų ir plėtros inžinierių. Šie dalykai kainuoja pinigus. Dėl jų mūsų siurbliai yra brangesni nei kai kurių konkurentų. Jie taip pat padidina mūsų siurblių patikimumą, efektyvumą ir geresnę priežiūrą. Jei jūsų biudžetas riboja jus iki pigiausio varianto, mes tikriausiai nesame tinkamas tiekėjas. Jei jūsų biudžetas leidžia priimti sprendimus atsižvelgiant į bendras eksploatavimo išlaidas ir ilgalaikį patikimumą, mes tikriausiai esame būtent tinkamas tiekėjas jums.

Kviečiu susisiekti su mumis.Jei turite hidraulinę sistemą, kuriai reikalingi mentiniai siurbliai, servo sistemos arba energiją taupantys hidrauliniai sprendimai, kviečiu pasidalyti su mumis savo reikalavimais. Atsakysime per 24 valandas. Užduosime jums techninius klausimus. Kainos nepateiksime, kol nesuprasime jūsų paraiškos. Pateiksime jums techniškai pagrįstą kainos pasiūlymą. Atliksime liudininkų atliekamus bandymus. Suteiksime sertifikatų numerius nepriklausomam patikrinimui. Palaikysime jus po pardavimo. Jūsų pasitikėjimą užsitarnausime savo gaminių kokybe ir kokybišku bendravimu. Laukiu jūsų skambučio.

Kaip vertinu kiekvieną hidraulikos tiekėją, su kuriuo dirbu: mano asmeninis deramo patikrinimo kontrolinis sąrašas

Noriu pateikti jums savo asmeninį deramo patikrinimo kontrolinį sąrašą. Šį kontrolinį sąrašą naudoju vertindamas bet kurį tiekėją, ar jis perka mūsų gamybos įrangą, ir rekomenduoju jums jį – arba jo versiją – naudoti vertinant mus ar bet kurį kitą tiekėją.

Aš pats patikrinu jų sertifikatus.

PDF kopijų nepriimu. Prašau sertifikatų numerių. Einu į klasifikacinės bendrovės svetainę. Patikrinu sertifikato numerį. Patikrinu taikymo sritį. Patikrinu galiojimo datą. Patikrinu metinės apžiūros būseną. Tai darau su kiekvienu sertifikatu, kurį tiekėjas teigia turintis. Mes tai darome su savo sertifikatais ir tikiuosi, kad tai padarys mūsų pirkėjai.

Aš lankausi jų įstaigoje – asmeniškai arba vaizdo konferencijos metu.

Paprašau apžiūrėti patalpas. Apžiūriu gamybos įrangą. Apžiūriu bandymų stotis. Apžiūriu surinkimo zoną. Prašau parodyti matavimo įrangą. Prašau parodyti paskutinius kalibravimo įrašus. Prašau pamatyti gamybos bandymą realiuoju laiku. Visa tai siūlome savo pirkėjams ir tikiuosi, kad kiekvienas mūsų vertinamas tiekėjas pasiūlys tą patį.

Prašau paminėti tris klientus iš savo srities.

Prašau rekomendacinių klientų, kurie dirba mano pramonės šakoje, mano regione ir turi panašų darbo ciklą. Prašau kontaktinių duomenų. Skambinu rekomendacijoms. Teiraujuosi apie kokybę, pristatymą, dokumentaciją ir aptarnavimą po pardavimo. Pateikiame rekomendacijas savo pirkėjams, o aš pateikiu rekomendacijas, kai jų prašo tiekėjai.

Aš atlieku 10 metų bendrųjų nuosavybės išlaidų skaičiavimą.

Nepriimu pirkimo sprendimų vien pagal vieneto kainą. Modeliuoju 10 metų bendras eksploatavimo sąnaudas. Įskaičiuoju energijos sąnaudas, priežiūros išlaidas, prastovų išlaidas ir pakeitimo išlaidas. Lyginu skirtingų variantų bendrąsias išlaidas (TCO). Sprendimą priimu remdamasis TCO analize. Turime TCO skaičiuoklę, kurią naudojame su savo klientais, ir mielai atlieku šią analizę su bet kuriuo pirkėju, kuris mus vertina.

Klausiu apie jų gedimų analizės procesą.

Klausiu tiekėjo, kas nutinka, kai sugenda siurblys. Ar jie tiria gedimą? Ar jie atšaukia gaminius, kai tai įmanoma? Ar jie stebi savo gedimų rodiklius lauke? Ar jie dalijasi šiais rodikliais su klientais? Mes atidžiai stebime savo gedimų rodiklius lauke ir mielai jais dalijamės su rimtais pirkėjais. Su bet kuriuo tiekėju, kuris negali atsakyti į šiuos klausimus, nenoriu dirbti.

Klausiu apie jų investicijas į mokslinius tyrimus ir plėtrą.

Klausiu tiekėjo, kiek inžinierių jie įdarbina. Klausiu, kiek patentų jie turi. Klausiu, kokius produktus jie sukūrė per pastaruosius trejus metus. Klausiu, į kokias technologijas jie investuoja ateičiai. Pas mus dirba 14 mokslinių tyrimų ir plėtros inžinierių ir turime 28 patentus. Daug investavome į servo siurblių technologiją, nes tikime, kad tai yra ateitis. Bet kuris tiekėjas, kuris negali man pasakyti, į ką investuoja ateičiai, yra tiekėjas, kuris greičiausiai bus paliktas nuošalyje.

Dažnai užduodami klausimai apie mentelinių siurblių ir hidraulinių servo sistemų tiekimą

Galutinio sprendimo priėmimas: ką daryti toliau

Jei perskaitėte iki šiol, tikriausiai esate rimtas pirkėjas, kuriam rūpi tinkami santykiai su tiekėjais, o ne tik pirkimo užsakymo vykdymas. Gerbiu tokį požiūrį, nes tokio paties požiūrio laikomės kurdami savo produktus. Štai ką rekomenduoju daryti toliau, nepriklausomai nuo to, ar esame jūsų pasirinktų kandidatų sąraše, ar ne.

Atlikite anksčiau aprašytą 10 punktų vertinimo sistemą, atsižvelgdami į dabartinį tiekėjų sąrašą. Taikykite sertifikavimo patikrinimo protokolą. Paprašykite atlikti gamybos bandymus su stebėtojais – mes tai padarysime, o bet kuris tiekėjas, kuris atsisako, turėtų būti nedelsiant pašalintas iš jūsų sąrašo. Atlikite 10 metų bendrųjų eksploatavimo išlaidų analizę, o ne priimkite sprendimą vien pagal vieneto kainą.Kadangi sugedusio siurblio kaina kritiškai svarbioje hidraulinėje sistemoje visada yra gerokai didesnė nei patikimo siurblio kaina,Šios pramonės šakos ekonomika bet kokioje tinkamai struktūrizuotoje analizėje visada teikia pirmenybę kokybei, o ne kainai.

Jei turite konkrečių taikymo reikalavimų ir norite su mumis tiesiogiai susisiekti, mūsų techninių pardavimų komanda mielai jus aptars. Pasidalykite savo hidraulinės grandinės parametrais, eksploatavimo sąlygomis ir sertifikavimo reikalavimais – mes pateiksime techniškai pagrįstą pasiūlymą. Mes ne visada tinkame kiekvienam pritaikymui, o jei nesame, mes jums pasakysime. Šis skaidrumas yra viena iš priežasčių, kodėl mūsų klientų išlaikymo rodiklis 20 didžiausių tarptautinių klientų per penkerių metų laikotarpį viršija 87 %.

Apie autorę: Demi Ge, „Vicks Hydraulic“ hidraulinių sprendimų ekspertė

Esu Demi Ge, hidraulinių sprendimų ekspertė iš„Vicks Hydraulic“(宁波威克斯液压有限公司) – nacionalinė aukštųjų technologijų įmonė, kurią įkūrėme 2007 m. Ningbo mieste, Kinijoje. Vadovauju techniniams pardavimams ir taikomosios inžinerijos palaikymui mūsų tarptautinėse rinkose ir daugiau nei 8 metus dirbau tiesiogiai su pirkėjais iš jūrų, karinės ir pramoninės automatikos sektorių daugiau nei 30 šalių. Mes valdome šešias pasaulyje pirmaujančias gamybos linijas, kurių metinis pajėgumas viršija 80 000 mentinių siurblių. Turime CCS, DNV, ABS, BV ir LR tipo patvirtinimus ir dalyvaujame kaip nacionalinio hidraulinių mentinių siurblių pramonės standartų peržiūros komiteto pirmininkas. Mūsų tyrimų ir plėtros skyrius, kurį sudaro 14 hidraulikos inžinierių, turi 28 patentus, susijusius su mentinių siurblių konstrukcija ir servo hidrauliniu valdymu. Mes specializuojamės aukšto slėgio hidraulinėse technologijose ir universaliuose energiją taupančiuose hidrauliniuose sprendimuose, skirtuose pačioms reikliausioms pramoninėms aplinkoms pasaulyje.Susisiekite su manimi „Facebook“ tinkle