Turski proizvođači plastike ubrizgavanjem koji proširuju svoje poslovanje postali su važan segment kupaca za moj tim u protekle tri godine, a lično sam proveo nekoliko kupaca koji prvi put kupuju proizvod kroz proces uvoza. Klasteri Istanbula, Burse i Izmira nastavljaju da rastu, a timovi za nabavku u ovim proizvođačima plastike sve više nabavljaju hidraulične krilne pumpe od kineskih OEM dobavljača, a ne od evropskih ili američkih brendova. Prilika za uštedu troškova je stvarna, ali je stvaran i rizik od skupih grešaka pri prvom kupovini.

U ovom članku sažimam najčešću grešku koju vidim kod prvog uvoza od turskih kupaca, zajedno s praktičnim koracima koje preporučujem da se ona izbjegne. Greška je jednostavna, dosljedna kod svih kupaca i gotovo uvijek se otkrije prekasno. Poznavanje obrasca unaprijed štedi novac koji određuje hoće li program uvoza dobiti drugu narudžbu ili će ga rukovodstvo nabavke zaustaviti.

Greška koja turske proizvođače kalupa košta najviše novca

Najskuplja greška koju vidim kod prvog uvoza je specificiranje pumpe po nazivu modela bez provjere OEM broja dijela u odnosu na specifični OEM katalog koji se nudi.Krilna pumpa serije T6od jednog dobavljača može se značajno razlikovati od pumpe serije T6 od drugog dobavljača, čak i kada oba dobavljača tvrde da nude proizvode ekvivalentne originalnoj opremi (OEM).

Razlike nisu vidljive tokom instalacije. Pumpe se pričvršćuju vijcima na iste SAE prirubnice, dijele istu geometriju vratila i proizvode krivulje protoka koje izgledaju slično na ispitnom stolu. Razlike se pojavljuju tokom vremena. Vremenski raspored unutrašnjih priključaka varira, tolerancija ravnosti tlačne ploče se razlikuje, a postavke kompenzatora su kalibrirane prema različitim ciljevima performansi. Nakon 2.000 do 4.000 radnih sati, uvezena pumpa počinje pokazivati ​​obrasce habanja koji ne odgovaraju originalnim OEM specifikacijama, a način kvara je često izvan garancijskog pokrića dobavljača.

Sarađivao sam s više turskih kupaca koji su dobili pumpe koje su fizički ispravno instalirane, ali su otkazale mnogo prije isteka nazivnog vijeka trajanja. U svakom slučaju, uzrok je bila neusklađenost između oznake modela na narudžbi i stvarne OEM specifikacije dokumentirane u katalogu proizvođača. Pumpe nisu bile neispravne. One su se jednostavno razlikovale od onoga što je kupac namjeravao kupiti.

Šta zaista znači "podudaranje naziva modela"

Denison T6 platforma uključuje varijante T6C, T6D, T6E, T6GC, T6GCC i T6EEC. Svaka varijanta ima specifične dizajne potisnih ploča, konfiguracije vremena otvora i kalibracije kompenzatora dokumentovane u OEM katalogu. T6C od jednog dobavljača i T6C od drugog dobavljača mogu isporučiti identičan protok pri nazivnom pritisku, ali proizvesti različite obrasce habanja tokom vremena ako se interne specifikacije razlikuju.

Kupci koji istražuju odabir krilne pumpe mogu se pozvati naKatalog Eaton krilnih pumpiza unakrsna poređenja sa specifikacijama T6 obrađenim u ovom članku.

Kupci koji procjenjuju kompletan asortiman proizvoda mogu pregledatikompletan katalog proizvodauporediti specifikacije T6 sa širim porodicama T7, V i V10/V20 prije finalizacije izbora dobavljača.

Vickers V i VQ platforme slijede sličnu strukturu. Oznaka AV/VQ bez specifičnog OEM kataloškog broja ne garantuje da dva dobavljača nude ekvivalentne proizvode. Stranica OEM kataloga, s dimenzijskim crtežima i krivuljama performansi, referentni je dokument koji utvrđuje granice specifikacija. Bez te stranice u paketu dokumentacije, kupac nema pouzdanu osnovu za provjeru onoga što se isporučuje.

Za turske kupce, ovaj problem je dodatno otežan dugim lancem snabdijevanja. Kada je kineski dobavljač dva komunikacijska kanala udaljen od OEM inženjerskog tima, oznaka modela je najlakša specifikacija za komunikaciju, ali najlakša za pogrešno tumačenje. Kupac vjeruje da kupuje ono što je specificirano. Dobavljač vjeruje da prodaje ono što je naručeno. Pumpa isporučuje. Neusklađenost postaje očigledna tek nakon instalacije.

Pet dokumenata koje bi svaki uvoznik prvi put trebao imati

U svim projektima prvog uvoza koje sam pregledao, kupci koji su dosljedno izbjegavali problem neusklađenosti naziva modela zahtijevali su istih pet dokumenata prije izdavanja narudžbenice. Ovi dokumenti ne eliminiraju sav rizik uvoza, ali otkrivaju najčešće greške u specifikacijama prije isporuke pumpe.

TheEvropska federacija za rukovanje materijalimapruža dodatne smjernice o standardima specifikacije hidrauličnih komponenti koji se primjenjuju na opremu za brizganje plastike.

Prvi dokument je OEM katalogna stranica za određeni model pumpe. Kataloška stranica treba da sadrži dimenzijske crteže, krivulje performansi i pregled kataloških brojeva. Ako dobavljač ne može da dostavi ovaj dokument, on nije ovlašteni izvor za tu određenu OEM katalošku stavku.

Drugi dokument je ispitni certifikat za pojedinačnu pumpu koja se isporučuje. Ispitni certifikati bilježe mjerenja protoka, pritiska i efikasnosti pri nazivnim uslovima. Certifikat bi trebao biti sljediv do određenog serijskog broja pumpe. Generički ispitni certifikati koji pokrivaju više pumpi nisu adekvatna dokumentacija za tehničku nabavku.

Treći dokument je certifikat materijala za uložak i kućište. Certifikat treba da navodi specifikacije termičke obrade i korištene vrste materijala. Bez ovog dokumenta, kupac nema načina da provjeri da li uložak ispunjava nazivne specifikacije habanja.

Četvrti dokument su uslovi garancije u pisanom obliku. Usmene garancijske obaveze prodajnih predstavnika nisu primjenjive preko granica. Pisana garancija treba da precizira trajanje, obim pokrivenosti i postupak podnošenja zahtjeva. Dobavljači koji odbijaju da dostave pismene uslove garancije nisu pravi dobavljači za međunarodne kupce.

Dokument pet sadrži kontakt informacije dobavljača za kontinuiranu tehničku podršku. Hidraulične pumpe zahtijevaju planiranje životnog vijeka, smjernice za rješavanje problema i nabavku zamjenskih uložaka tokom više godina. Dobavljači koji ne mogu dati imenovani kontakt za servis za međunarodne kupce neće biti dostupni kada pumpi budu potrebni zamjenski dijelovi tri godine nakon instalacije.

Izbor T6 varijante za mašine za brizganje plastike

Za kupce opreme za brizganje plastike u Turskoj koji procjenjuju T6 platformu, izbor varijante trebao bi biti vođen zahtjevima za silu stezanja i vrijeme ciklusa mašine, a ne najnižom glavnom cijenom.

Kupci se mogu pozvati naISO standardi hidrauličnih sistemaza metodologiju ispitivanja nazivnih performansi koja bi se trebala pojaviti u svakom certifikatu o ispitivanju dobavljača.

Za kupce koji upoređuju različite serije pumpi,Platforma V serijenudi alternativni raspon zapremine koji odgovara različitim zahtjevima klase mašina.

Jednodijelna konfiguracija T6C je najčešća početna tačka za ćelije za brizganje plastike u rasponu sile stezanja od 100 do 200 tona. Jednodijelni dizajn pruža čist hidraulički krug s predvidljivim karakteristikama protoka. Ciklusi od 8 do 15 sekundi su tipični za ovu konfiguraciju u klasi mašina od 150 tona.

Za veće mašine u rasponu od 250 do 400 tona, varijante T6D ili T6E s jednim dijelom pružaju veću zapreminu bez promjene arhitekture kola. Povećanje zapremine skraćuje vrijeme ciklusa za proizvodnju velikih količina. Kupci bi trebali uskladiti varijantu s tipičnim vremenom ciklusa, umjesto da spekulišu o veličini.

Za mašine sa odvojenim steznim i ubrizgavajućim krugovima, dvodijelni dizajni T6CC ili T6DC nude integrirane puteve protoka u jednom kućištu. Dvodijelni pristup štedi prostor i pojednostavljuje cjevovode u poređenju sa dvije odvojene pumpe, ali također stvara jednu tačku kvara koja može zaustaviti proizvodnju ako bilo koji dio zahtijeva servis. Kompromis između integracije i redundancije treba procijeniti u odnosu na raspored proizvodnje.

Trostruki dizajni T6GCC i T6EEC su obično rezervisani za vrlo velike mašine i specijalizovane primjene. Za standardne ćelije za brizganje plastike u turskom tržišnom segmentu, jednostruki ili dvostruki dizajni pokrivaju većinu zahtjeva za novu opremu.

Logistika dostave iz Kine u Tursku

Standardni pomorski prijevoz od Ningboa ili Šangaja do Istanbula traje 25 do 35 dana, plus 5 do 10 dana za tursko carinjenje i unutrašnji prijevoz kamionima do mjesta proizvodnje. Ukupno vrijeme tranzita za tipičnu pošiljku pomorskog tereta iznosi 30 do 45 dana. Zračni prijevoz smanjuje vrijeme tranzita na 7 do 10 dana, uz četiri do šest puta veću cijenu pomorskog prijevoza. Za one koji prvi put uvoze robu, pomorski prijevoz je standardni izbor, osim ako pumpa nije hitno potrebna za ponovno pokretanje proizvodne linije.

Logistički standardi za međunarodne pošiljke pumpi dokumentovani su putemISO standardi čistoćeprimjenjivo na transport hidrauličnih komponenti.

Kupci koji nabavljaju kompletne hidraulične agregate često uparuju pumpu saporodica krilnih motoraza sisteme pozicioniranja i pomoćnog pogona.

Standardi pakovanja za hidraulične pumpe su važni za međunarodne pošiljke. Pumpe treba slati u vakuumski zatvorenoj zaštitnoj ambalaži unutar drvenih sanduka s pjenastim punjenjem. Dobavljači koji koriste tanke kartonske kutije ili preskaču vakuumsko zatvaranje riskiraju oštećenje vodom tokom dugog transporta preko okeana. Uvijek preporučujem da je provjera standarda pakovanja prije naručivanja mali korak koji sprječava mnogo veće troškove zamjene, koje je moj tim vidio da kupci snose kada su preskočili korak inspekcije.

Planiranje narudžbe 90 do 120 dana prije datuma instalacije pruža ugodan rezervni period za bilo kakve carinske ili logističke komplikacije. Uvoznici koji prvi put uvoze i koji previše precizno planiraju obično se suočavaju s kašnjenjima koja se kaskadno prenose kroz raspored proizvodnje, budući da je zamjensku pumpu teže nabaviti u kratkom roku nego originalnu.

Turski carinski i dokumentacijski zahtjevi

Za uvoz u Tursku potrebna je komercijalna faktura, otpremnica, otpremnica, certifikat o porijeklu i CE izjava o usklađenosti. CE izjava nije uvijek potrebna za industrijske komponente, ali pojednostavljuje carinjenje i smanjuje kašnjenja u luci. Za neke pošiljke potreban je i ISO 9001 certifikat dobavljača i certifikati o ispitivanju specifični za proizvod radi verifikacije.

Smjernice za tarifnu klasifikaciju uvoza industrijske opreme dostupne su putemOkvir međunarodnih standarda ISO.

Saradnja s carinskim posrednikom u Turskoj pojednostavljuje pregled dokumentacije i pomaže u izbjegavanju uobičajenih grešaka koje odgađaju carinjenje. Carinski posrednici naplaćuju 1 do 3 posto vrijednosti pošiljke za svoje usluge, ali ušteda vremena i smanjenje grešaka obično opravdavaju troškove za one koji prvi put uvoze robu. Posrednik također može savjetovati o ispravnoj klasifikaciji HS koda za hidraulične pumpe, što određuje primijenjenu carinsku stopu.

Uvoznici koji prvi put uvoze robu trebaju u budžetu izdvojiti 5 do 10 posto cijene pumpe za carine i brokerske provizije. Tačan postotak ovisi o klasifikaciji HS koda i carinskim stopama zemlje porijekla koje se primjenjuju u trenutku uvoza. Turska primjenjuje varijabilne carinske stope na industrijsku opremu ovisno o zemlji porijekla i svim primjenjivim trgovinskim sporazumima.

Uslovi plaćanja i razmatranja valute

Prve narudžbe od novih dobavljača obično zahtijevaju depozit od 30 do 50 posto, a ostatak uz kopiju otpremnice. Utvrđeni odnosi mogu se pretvoriti u akreditiv ili neto 30-smjernu otplatu. Manje prve narudžbe ispod 5.000 USD ponekad zahtijevaju 100-postotni depozit. Zahtjev za depozit štiti dobavljača od rizika da kupac koji prvi put naručuje otkaže narudžbu nakon što je proizvodnja započela.

Naknade za bankovni transfer, troškovi konverzije valuta i potencijalna kašnjenja u potvrdi depozita trebaju se uzeti u obzir u budžetu prilikom poređenja cijena dobavljača preko granica. Pumpa čija je cijena 10 posto niža od cijene alternativnog dobavljača može na kraju koštati više kada se dodaju troškovi međunarodnog plaćanja.

Volatilnost valuta između turske lire, američkog dolara i kineskog juana dodaje dodatni sloj neizvjesnosti cijenama pri prvom uvozu. Kupci koji fiksiraju devizni kurs putem terminskog ugovora ili putem cijena dobavljača denominiranih u dolarima izbjegavaju najgori dio ove volatilnosti. Dobavljači koji nude cijene u kineskim juanima izlažu kupca valutnom riziku kojim kupac možda nema kapacitet zaštite od rizika.

Verifikacija dobavljača za prekogranične kupce

Turski kupci koji prvi put procjenjuju kineske dobavljače trebaju provjeriti tri vrste akreditiva dobavljača, pored detalja o modelu i cijenama. Prvo, poslovnu licencu i izvoznu licencu dobavljača. Drugo, dosadašnje iskustvo dobavljača s drugim međunarodnim kupcima, idealno s referencama u Evropi ili na Bliskom istoku. Treće, certifikat kvalitete dobavljača, koji bi trebao biti najmanje ISO 9001, a idealno specifičniji certifikat poput ISO 14001 ili akreditacija specifična za industriju.

Kupci bi također trebali zatražiti videopoziv ili ličnu posjetu tvornici prije nego što naruče veću količinu. Videopoziv omogućava kupcu da pregleda proizvodnu liniju, ispitni stol i područje pakiranja prije nego što se obaveže na narudžbu. Dobavljači koji odbijaju videopozive ili ih ograničavaju na prodajni ured umjesto na tvornicu nisu pravi dobavljači za trajna međunarodna partnerstva.

Kombinacija certifikata kvalitete, iskustva u izvozu i spremnosti da se omogući pristup tvornici signalizira dobavljača koji međunarodne kupce tretira kao dugoročne partnere, a ne kao jednokratne transakcije. Prvi uvoz je temelj za odnos koji se može protezati kroz više ciklusa zamjene tokom 10 do 15 godina životnog vijeka opreme.

Instalacija i puštanje u rad preko granica

Faza instalacije i puštanja u rad predstavlja svojevrsne izazove za uvoz pumpi preko granice. Dobavljač rijetko može poslati inženjera za instalaciju u Tursku za prvu narudžbu, tako da se kupac mora osloniti na telefonsku i video podršku tokom puštanja u rad. Dobavljači koji uz pošiljku dostavljaju detaljna uputstva za puštanje u rad, plus responzivnu tehničku podršku tokom sedmice instalacije, dramatično smanjuju rizik od grešaka pri instalaciji.

Priručnik za puštanje u rad treba da obuhvati orijentaciju pumpe, dimenzioniranje usisnog voda, preporuke za rezervoar, zahtjeve za filtraciju i početni postupak puštanja u rad. Dobavljači koji daju samo generički priručnik za instalaciju ne pružaju adekvatnu podršku kupcu u procesu puštanja u rad. Prvi uvoz je testni slučaj koji određuje hoće li se kupac vratiti po drugu narudžbu.

Za kupce koji žele dodatnu podršku pri puštanju u rad, za veće narudžbe povremeno su dostupne posjete tvornici radi obuke. Kupac šalje tim za održavanje u pogon dobavljača na praktični program obuke u trajanju od 2 do 3 dana koji pokriva instalaciju, puštanje u rad i osnovne postupke održavanja. Troškovi obuke obično se nadoknađuju smanjenim rizikom od grešaka pri puštanju u rad prilikom sljedećih instalacija.

Ukupni trošak prvog uvoza

Za turskog kupca koji prvi put uvozi T6 pumpu, ukupni troškovi obično uključuju cijenu pumpe, troškove dostave, carine, brokerske troškove i pripremu za instalaciju. Troškovi pumpe predstavljaju 75 do 80 posto ukupnog iznosa. Dostava dodaje 3 do 5 posto morem ili 15 do 25 posto zračnim putem. Carine i brokerske usluge dodaju dodatnih 5 do 10 posto. Priprema za instalaciju, uključujući nadogradnje filtracije i modifikacije rezervoara ako je potrebno, dodaje još 2 do 5 posto.

Ukupne troškove treba uporediti s lokalnim alternativnim cijenama, a ne samo s cijenom pumpe. Kupci koji upoređuju samo cijenu pumpe često otkrivaju da se uštede na uvozu znatno smanjuju nakon što se izračuna ukupna slika troškova nabavke. Uštede su i dalje značajne, ali ih je potrebno precizno izračunati kako bi se donijela ispravna odluka o nabavci.

Slika troškova nakon instalacije uključuje zalihe rezervnih dijelova, tekuće održavanje i eventualne troškove zamjene kertridža. Kreiranje zaliha rezervnih dijelova u vrijeme početne narudžbe smanjuje rizik od prekida u radu zbog zamjene kertridža 12 do 18 mjeseci nakon instalacije. Kupci koji odgađaju nabavku rezervnih dijelova do prve zamjene kertridža obično imaju duže vrijeme čekanja na isporuku rezervnih dijelova nego što je potrebno.

Saradnja sa Vicks Hydraulic na projektima u Turskoj

Za turske kupce koji procjenjujuKrilne pumpe serije T6Po prvi put, naš tim pruža paket od pet dokumenata koji je ranije spomenut kao dio naše standardne ponude. Stranica kataloga OEM-a, certifikat o ispitivanju, certifikat materijala, uslovi garancije i kontakt informacije za servis dolaze uz svaku međunarodnu narudžbu, zajedno s priručnikom za puštanje u rad i kontinuiranom tehničkom podrškom.

Model cijena za međunarodne narudžbe uključuje isti paket od pet dokumenata bez obzira na veličinu narudžbe, tako da kupci koji prvi put naručuju ne suočavaju se s većim troškovima dokumentacije po jedinici u odnosu na ponovljene kupce. Ovaj pristup podržava model dugoročnog odnosa, a ne optimizuje ekonomiju pojedinačnih pošiljki.

Kupci koji žele procijeniti dobavljača prije nego što naprave značajniju narudžbu mogu zatražiti video obilazak fabrike.kontakt stranicaObilazak obuhvata proizvodnu liniju, ispitni sto, prostor za pakovanje i skladište. Obilasci obično traju 30 do 45 minuta i kupcima daju jasnu sliku o operativnoj zrelosti dobavljača.

Thecentar za tehničku dokumentacijuNa našoj stranici se također nalaze detaljne specifikacije za porodice proizvoda T6, T7, V i V10/V20. Kupci koji procjenjuju više platformi za različite mašine mogu koristiti dokumentacijski centar za usporedbu specifikacija i odabir prave platforme za svaku primjenu.

Zaključak: Izgradnja prava prvog uvoza

Prva narudžba uvoza postavlja temelje za međunarodni odnos s dobavljačem koji se može protezati kroz više ciklusa zamjene tokom 10 do 15 godina. Greška neusklađenosti naziva modela koju sam opisao na početku ovog članka najčešći je način na koji temelji pucaju. Zahtjev za pet dokumenata otkriva grešku prije nego što kupca košta novca.

Za turske proizvođače brizgalica koje proširuju svoje poslovanje, uštede troškova uvozom hidrauličnih komponenti od kineskih OEM dobavljača su stvarne i značajne. Rizici su također stvarni, ali se mogu upravljati uz odgovarajuće zahtjeve za dokumentaciju i odgovarajući proces provjere dobavljača. Prva narudžba uvoza je najteža, jer obje strane testiraju odnos. Naknadne narudžbe su mnogo lakše nakon što se uspostavi obrazac dokumentacije i komunikacijski kanali.

Kupci koji uspješno uvezu prvu pumpu tretiraju narudžbu kao početak višegodišnjeg partnerstva, a ne kao jednokratnu transakciju. Oni ulažu vrijeme u provjeru dobavljača, pregled dokumentacije i uspostavljanje komunikacije prije isporuke pumpe. Investicija se isplaćuje kroz svaku sljedeću narudžbu i tokom cijelog vijeka trajanja opreme.